Đối với nhiều ngườingười bán buôn hoa, cơ hội tăng trưởng lớn nhất có thể không phải là tìm thêm khách hàng bán buôn. Có thể đang tìm ra cách tốt hơn để đưa hoa đến gần hơn với người tiêu dùng cuối cùng.
Các doanh nghiệp bán buôn hoa truyền thống thường cung cấp cho người bán hoa, khách sạn, công ty tổ chức sự kiện, nhà tổ chức đám cưới, siêu thị và các nhà bán lẻ khác. Mô hình này tạo ra khối lượng B2B đáng tin cậy, nhưng nó cũng có nghĩa là các nhà bán buôn vẫn cách xa người tiêu dùng vài bước.
Nhà bán lẻ kiểm soát mối quan hệ khách hàng cuối cùng, giá bán lẻ, cách trình bày sản phẩm và dữ liệu bán hàng.
Đối với mộtngười bán buôn hoaVới khả năng tìm nguồn cung ứng, lưu trữ và phân phối mạnh mẽ, việc xây dựng kênh bán lẻ trực tiếp có thể tạo ra nguồn doanh thu mới đồng thời cung cấp thông tin có giá trị về nhu cầu của người tiêu dùng.
Một lựa chọn ngày càng thiết thực hơn là kết hợp bán buôn truyền thống vớimáy bán hoa tự động và các điểm bán lẻ hoa không có người trông coi.
Mô hình bán buôn được xây dựng dựa trên số lượng. Người bán buôn hoa có thể mua số lượng lớn, chuẩn bị sản phẩm một cách hiệu quả và cung cấp cho nhiều khách hàng doanh nghiệp thông qua mạng lưới phân phối được thiết lập.
Tuy nhiên, người bán buôn thường nhận được rất ít thông tin về những gì xảy ra sau khi hoa rời khỏi kho.
Bó hoa nào bán nhanh nhất?
Mức giá nào thu hút người tiêu dùng?
Những giống hoa nào phổ biến ở các địa điểm khác nhau?
Khách hàng mua nhiều hoa vào buổi tối các ngày trong tuần hay cuối tuần?
Có bao nhiêu nhu cầu ngoài những ngày lễ lớn?
Bán lẻ trực tiếp có thể trả lời những câu hỏi này nhanh hơn nhiều.
Thay vì dựa hoàn toàn vào phản hồi từ người bán hoa và các khách hàng khác, người bán buôn có thể quan sát hành vi mua hàng thực tế của người tiêu dùng. Thông tin này sau đó có thể được sử dụng để cải thiện việc mua hàng, thiết kế bó hoa, định giá và phân bổ hàng tồn kho.
Mục tiêu không phải là thay thế khách hàng bán buôn. Đó là đểthêm một kênh bán hàng khác bên cạnh hoạt động kinh doanh bán buôn hoa hiện có.
Không nhất thiết phải như vậy.
Mở một cửa hàng hoa truyền thống đòi hỏi sự đầu tư đáng kể về tiền thuê mặt bằng, trang trí, nhân viên, tiện ích, giờ hoạt động và quản lý hàng ngày. Đối với một nhà bán buôn chỉ muốn kiểm tra nhu cầu của người tiêu dùng, việc mở toàn bộ cửa hàng bán lẻ có thể tạo ra rủi ro không đáng có.
Một cách tiếp cận linh hoạt hơn là thiết lập các điểm bán lẻ nhỏ hơn ở những địa điểm mà mọi người mua hoa một cách tự nhiên.
Các vị trí tiềm năng bao gồm:
Trung tâm mua sắm
Khách sạn
Cộng đồng dân cư
Bệnh viện
Khu kinh doanh
Đầu mối giao thông
Địa điểm giải trí
Điểm du lịch
Địa điểm tổ chức tiệc cưới và sự kiện
MỘTmáy bán hoa tự độngcó thể được sử dụng như một trong những điểm bán lẻ này.
Thay vì trả tiền cho một cửa hàng hoàn chỉnh, người bán buôn có thể đặt một đơn vị bán lẻ nhỏ gọn gần hơn với người tiêu dùng và vận hành nó với yêu cầu nhân sự thấp hơn nhiều.
Điều này giúp việc kiểm tra một vị trí dễ dàng hơn trước khi thực hiện khoản đầu tư lớn hơn.
Hoa khác với nhiều sản phẩm bán hàng tự động truyền thống vì chúng thường được mua vì một dịp tức thời.
Một khách hàng có thể đột nhiên cần một bó hoa cho ngày sinh nhật, ngày kỷ niệm, ngày hẹn hò, thăm bệnh viện, bữa tối hoặc lễ kỷ niệm.
Khách hàng có thể không lên kế hoạch mua hàng trước.
Nếu cửa hàng hoa gần nhất đóng cửa, quá xa hoặc yêu cầu đặt hàng giao hàng thì cơ hội bán hàng tiềm năng đó có thể biến mất.
MỘTMáy bán hoa 24/7cung cấp một tùy chọn khác.
Khách hàng có thể mua hoa khi có nhu cầu thay vì phải đợi đến giờ mở cửa cửa hàng như thông thường.
Đối với một người bán buôn hoa, điều này tạo nên sự kết nối quan trọng giữa cung và cầu của người tiêu dùng.
Người bán sỉ đã có hoa rồi.
Thử thách đơn giản chỉ là tìm ra những cách hiệu quả hơn để giới thiệu những bông hoa đó đến với người mua.
Một trong những lợi thế quan trọng nhất của bán lẻ trực tiếp là vị trí.
Kho trung tâm có hiệu quả trong việc mua và phân phối nhưng không nhất thiết phải thuận tiện cho người tiêu dùng.
Thay vì giữ tất cả hàng tồn kho ở một địa điểm, nhà bán buôn có thể phân phối các sản phẩm được chọn tới một số điểm bán lẻ.
Ví dụ: một nhà bán buôn hoa có thể cung cấp:
Kho trung tâm → chuẩn bị bó hoa → nhiều địa điểm bán lẻ → người tiêu dùng
Một trung tâm mua sắm có thể tập trung vào bó hoa quà tặng.
Một cộng đồng dân cư có thể mang theo hoa hàng ngày với giá cả phải chăng.
Một khách sạn có thể cung cấp những bó hoa cao cấp.
Vị trí bệnh viện có thể tập trung vào việc tặng quà phù hợp và sắp xếp việc chữa bệnh.
Một trung tâm vận tải có thể dự trữ những bó hoa nhỏ gọn, dễ mang theo.
Hoạt động bán buôn vẫn tập trung, trong khi sự hiện diện của bán lẻ trở nên phân tán.
Mô hình này cho phép mộtkinh doanh bán buôn hoađể đến gần hơn với người tiêu dùng mà không thay đổi hoàn toàn chuỗi cung ứng hiện có.
Không phải mọi địa điểm bán lẻ đều bán những sản phẩm giống hệt nhau.
Nhu cầu tiêu dùng phụ thuộc rất nhiều vào môi trường xung quanh.
Ví dụ: một trung tâm mua sắm có thể hoạt động tốt với những bó hoa hỗn hợp đầy màu sắc và giá cả được hiển thị rõ ràng. Một khách sạn cao cấp có thể có nhu cầu cao hơn đối với những thỏa thuận có giá trị cao hơn. Cộng đồng dân cư có thể phản ứng tốt hơn với những bó hoa nhỏ hơn để mua hàng ngày.
Điều này làm cho mỗi địa điểm bán lẻ trở thành một thử nghiệm thị trường hữu ích.
Người bán buôn có thể theo dõi sản phẩm nào bán, giá nào tốt nhất và khi nào nhu cầu tăng.
Nếu một địa điểm thường xuyên bán hoa hồng đỏ thì lượng hàng tồn kho có thể được điều chỉnh cho phù hợp.
Nếu một địa điểm khác hoạt động tốt hơn với bó hoa hỗn hợp thì loại sản phẩm có thể được thay đổi.
Điều này tạo ra sự linh hoạt hơn nhiềuhoa bán lẻchiến lược hơn là chỉ đơn giản cung cấp cùng một sản phẩm cho mọi địa điểm.
Lãng phí hoa là một trong những thách thức lớn nhất mà ngành này phải đối mặt.
Không giống như nhiều sản phẩm lâu bền, hoa có thời gian bán hàng hạn chế. Hàng tồn kho không bán kịp thời có thể nhanh chóng mất giá trị thương mại.
Bán lẻ trực tiếp cung cấp cho người bán buôn nhiều cách hơn để quản lý hàng tồn kho này.
Những sản phẩm sắp kết thúc thời gian bán hàng lý tưởng có thể được quảng cáo với mức giá trong thời gian giới hạn.
Các giống hoa riêng lẻ có thể được biến thành bó hoa hỗn hợp.
Những sản phẩm di chuyển chậm có thể được chuyển đến những địa điểm có nhu cầu mạnh hơn.
Giá cũng có thể được điều chỉnh theo hiệu suất bán hàng và thời gian trong ngày.
MỘTmáy bán hoa thông minhcó thể làm cho phương pháp này trở nên thiết thực hơn khi thông tin hàng tồn kho và bán hàng được kết nối với hệ thống quản lý đám mây.
Mục tiêu không chỉ đơn giản là bán được nhiều hoa hơn.
Đó là để tăng tỷ lệ hoa mua được bán với giá có lãi.
Nhiều nhà bán buôn hoa có nhiều kinh nghiệm trong việc tìm nguồn cung ứng và phân phối nhưng lại ít được người tiêu dùng cuối cùng công nhận.
Điều này cũng dễ hiểu vì khách hàng cuối cùng thường nhìn thấy thương hiệu của người bán hoa hơn là người bán buôn đằng sau chuỗi cung ứng.
Một kênh bán lẻ trực tiếp có thể thay đổi điều đó.
Nhà bán buôn có thể tạo kiểu bó hoa, bao bì, chiến lược giá cả, chiến dịch theo mùa và nhận diện thương hiệu của riêng mình.
Mỗi địa điểm bán lẻ đều trở thành điểm tiếp xúc thương hiệu với người tiêu dùng.
Theo thời gian, một doanh nghiệp trước đây chủ yếu được biết đến với cái tênngười bán buôn hoacó thể bắt đầu phát triển thương hiệu tiêu dùng của riêng mình.
Điều này cũng có thể tạo ra các cơ hội ngoài bán lẻ thực tế.
Ví dụ: người tiêu dùng khám phá thương hiệu thông qua địa điểm bán hàng tự động, sau đó có thể mua hoa thông qua cửa hàng trực tuyến, dịch vụ đăng ký hoặc kênh giao hàng địa phương.
Điểm bán lẻ thực tế trở thành kết nối đầu tiên với khách hàng chứ không phải là điểm đến cuối cùng.
Bán hàng trực tiếp cũng tạo ra thứ mà bán buôn truyền thống không phải lúc nào cũng cung cấp: dữ liệu người tiêu dùng theo thời gian thực.
Người bán buôn có thể theo dõi:
Các loại hoa bán chạy nhất
Kích thước bó hoa phổ biến
Giá bán trung bình
Bán hàng theo địa điểm
Bán hàng theo thời gian trong ngày
Nhu cầu cuối tuần so với ngày thường
Mô hình mua hàng theo mùa
Hiệu suất quảng cáo
Vòng quay hàng tồn kho
Thông tin này có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng trong tương lai.
Thay vì mua hàng chủ yếu theo đơn hàng bán buôn trước đây, doanh nghiệp có thể kết hợp nhu cầu bán buôn với nhu cầu tiêu dùng trực tiếp.
Điều đó có thể làm cho việc lập kế hoạch tồn kho chính xác hơn và giúp giảm tình trạng tồn kho quá mức.
Đối với người bán buôn hoa, dữ liệu này có thể trở thành lợi thế cạnh tranh.
Ngày lễ tình nhân, Ngày của mẹ, Giáng sinh, ngày kỷ niệm và các dịp khác có thể làm tăng nhu cầu về hoa.
Nhưng doanh số bán hàng trong dịp lễ cũng có thể tạo ra áp lực hoạt động.
Các cửa hàng hoa truyền thống có thể cần thêm nhân viên, thời gian làm việc dài hơn, năng lực giao hàng nhiều hơn và không gian bán lẻ tạm thời.
Mạng lưới các điểm bán lẻ hoa tự động có thể giúp phân phối một phần nhu cầu này.
Thay vì gửi mọi đơn đặt hàng từ một địa điểm trung tâm, những bó hoa đã chuẩn bị sẵn có thể được đặt gần khách hàng.
Người tiêu dùng có thể mua hàng trực tiếp từ các địa điểm lân cận, giảm áp lực cho hoạt động giao hàng.
Đối với người bán buôn hoa, điều này có nghĩa là nhu cầu trong dịp nghỉ lễ có thể được hỗ trợ bởinhiều điểm truy cập bán lẻ hơn thay vì chỉ đơn giản là tăng khả năng giao hàng.
Người bán buôn hoa không cần phải xây dựng mạng lưới bán lẻ lớn ngay lập tức.
Cách tiếp cận tốt hơn là bắt đầu với một địa điểm được lựa chọn cẩn thận.
Đo lường kết quả.
Xem xét doanh số bán hàng hàng ngày, kết hợp sản phẩm, giá trị giao dịch trung bình, vòng quay hàng tồn kho, lãng phí, thời gian mua hàng cao điểm và chi phí vận hành.
Nếu vị trí hoạt động tốt, hãy tìm một vị trí khác có đặc điểm khách hàng tương tự.
Sau đó tiếp tục thử nghiệm.
Điều này biến việc mở rộng bán lẻ thành một quy trình dựa trên dữ liệu thay vì một khoản đầu tư trả trước lớn.
Mục tiêu dài hạn không phải là đặt càng nhiều máy bán hoa càng tốt.
Đó là phát triển mộtmô hình bán lẻ hoa lặp lạicó thể tạo ra lợi nhuận nhất quán.
Tương lai của ngành kinh doanh bán buôn hoa không nhất thiết có nghĩa là phải lựa chọn giữa bán buôn và bán lẻ.
Chiến lược mạnh mẽ hơn có thể là kết hợp chúng.
Một nhà bán buôn hoa hiện đại có thể vận hành nhiều kênh:
Khách hàng bán buôn + bán hàng trực tuyến + bán lẻ trực tiếp + máy bán hoa tự động.
Bán buôn tiếp tục cung cấp số lượng.
Bán hàng trực tuyến cung cấp một kênh khách hàng trực tiếp khác.
Các địa điểm bán lẻ đưa hoa đến gần hơn với người tiêu dùng.
Máy bán hoa tự động cung cấp khả năng tiếp cận thuận tiện, không cần giám sát suốt cả ngày.
Cùng với nhau, các kênh này có thể tạo ra hoạt động kinh doanh hoa đa dạng hơn.
Đối với những nhà bán buôn đã có khả năng tìm nguồn cung ứng, lưu kho, chuẩn bị bó hoa và hậu cần mạnh mẽ, cách tiếp cận này có thể thực tế hơn nhiều so với việc bắt đầu một cửa hàng hoa truyền thống từ con số 0.
Cơ hội thực sự không chỉ đơn giản là bán được nhiều bó hoa hơn.
Đó là để di chuyểngần gũi hơn với người tiêu dùng, thu thập dữ liệu bán hàng tốt hơn, giảm lãng phí hàng tồn kho và kiểm soát nhiều hơn chuỗi giá trị bán lẻ.
Đối với các nhà bán buôn hoa sẵn sàng mở rộng ra ngoài phân phối B2B truyền thống, việc bán lẻ hoa trực tiếp tới người tiêu dùng có thể trở thành bước quan trọng tiếp theo.
