Για τα αρτοποιεία, οι πωλήσεις συχνά περιορίζονται όχι μόνο από την κίνηση των πελατών, αλλά και από τις ώρες λειτουργίας.

Ένας από τους πελάτες μας στην Ουκρανία διαχειρίζεται μια επιχείρηση αρτοποιίας που πωλεί ψωμί, γλυκά και συσκευασμένα αρτοσκευάσματα. Το φυσικό κατάστημα έχει σταθερές ώρες λειτουργίας, αλλά ο πελάτης παρατήρησε ότι η ζήτηση δεν εξαφανιζόταν εντελώς μετά το κλείσιμο του καταστήματος.

Νωρίς το πρωί, αργά το βράδυ και τα Σαββατοκύριακα, κάποιοι καταναλωτές εξακολουθούσαν να θέλουν να αγοράσουν μια φρατζόλα ψωμί, ένα κουτί γλυκά ή κάτι για πρωινό την επόμενη μέρα. Ωστόσο, για μια μικρή αγορά όπως αυτή, οι πελάτες δεν ήθελαν απαραίτητα να περιμένουν να ξανανοίξει το αρτοποιείο.

Ο πελάτης άρχισε λοιπόν να αναζητά έναν τρόπο να συνεχίσει τις πωλήσεις μετά τις κανονικές ώρες λειτουργίας, χωρίς να προσθέσει δεύτερη βάρδια προσωπικού ή να επεκτείνει τις εργατοβόρες λειτουργίες του καταστήματος.

Το πραγματικό ερώτημα ήταν: Πώς μπορούμε να συνεχίσουμε να πουλάμε μετά το κλείσιμο του καταστήματος;

Το έργο δεν προοριζόταν ποτέ να αντικαταστήσει το υπάρχον αρτοποιείο του πελάτη.

Το αρτοποιείο είχε ήδη τα δικά του προϊόντα, τακτικούς πελάτες και σταθερές καθημερινές πωλήσεις. Η πρόκληση ήταν πολύ απλούστερη:μόλις έκλεινε το κατάστημα, οι πωλήσεις σταματούσαν αμέσως.

Η επέκταση των ωρών λειτουργίας θα σήμαινε επιπλέον κόστος εργασίας, ηλεκτρικό ρεύμα, επίβλεψη και λειτουργικά έξοδα. Για λίγες μόνο επιπλέον βραδινές ώρες, αυτό το μοντέλο δεν ήταν απαραίτητα οικονομικό.

Ο πελάτης ήθελε ένα μικρό σημείο λιανικής πώλησης που θα μπορούσε να λειτουργεί ανεξάρτητα.

Οι καταναλωτές θα έπρεπε να μπορούν να επιλέγουν προϊόντα, να ολοκληρώνουν την πληρωμή και να παραλαμβάνουν τις αγορές τους χωρίς βοήθεια. Η ομάδα του αρτοποιείου θα χρειαζόταν μόνο να προετοιμάζει τα προϊόντα και να αναπληρώνει τα ντουλάπια κατά τις κανονικές ώρες εργασίας.

Για αυτόν τον λόγο, ο πελάτης επέλεξε μια λύση αυτόματης πώλησης με ντουλάπια αντί για έναν συμβατικό αυτόματο πωλητή με σύστημα πτώσης.

Γιατί τα ατομικά ντουλάπια λειτούργησαν καλύτερα για το ψωμί

Το ψωμί είναι πολύ διαφορετικό από τα εμφιαλωμένα ποτά ή τα συσκευασμένα σνακ.

Διαφορετικά αρτοσκευάσματα έχουν διαφορετικά μεγέθη και μορφές συσκευασίας, ενώ τα πιο μαλακά ψωμιά και τα γλυκά μπορούν εύκολα να συνθλιβούν ή να καταστραφούν αν πέσουν κατά τη διαδικασία παράδοσης.

Τα ατομικά ντουλάπια παρείχαν μια πιο κατάλληλη λύση.

Κάθε θήκη θα μπορούσε να χωρέσει μια σακούλα ψωμί, ένα κουτί γλυκά, ή ακόμα και ένα προκαθορισμένο πακέτο αρτοποιίας. Μόλις ολοκληρωνόταν η πληρωμή, η αντίστοιχη πόρτα του ντουλαπιού άνοιγε απευθείας.

Το προϊόν δεν χρειαζόταν να πέσει, να γλιστρήσει ή να κινηθεί μέσω ενός μηχανικού συστήματος παράδοσης.

Για τον πελάτη, αυτό ήταν σημαντικό, επειδή η ανεπιτήρητη λιανική πώληση δεν έπρεπε να γίνει εις βάρος της παρουσίασης του προϊόντος.

Πιο ευαίσθητα ή προσεκτικά συσκευασμένα αρτοσκευάσματα θα μπορούσαν να παραμείνουν σε καλή κατάσταση μέχρι ο πελάτης να ανοίξει τη θήκη και να τα παραλάβει.

Το μηχάνημα τοποθετήθηκε έξω από το κατάστημα, όχι κρυμμένο μέσα

Κατά την επιλογή της θέσης εγκατάστασης, ο πελάτης ήθελε το ντουλάπι να παραμένει προσβάσιμο ακόμα και μετά το κλείσιμο του ίδιου του αρτοποιείου.

Αυτό ουσιαστικά δημιούργησε ένα επιπλέον παράθυρο πωλήσεων εκτός των κανονικών ωρών καταστημάτων.

Κατά τη διάρκεια της ημέρας, οι πελάτες μπορούσαν ακόμα να επισκέπτονται το αρτοποιείο ως συνήθως και να επιλέγουν από την πλήρη γκάμα προϊόντων.

Το βράδυ, αφού οι υπάλληλοι είχαν φύγει για το σπίτι, βασικά προϊόντα ψωμιού, συσκευασμένα γλυκά και είδη πρωινού μπορούσαν ακόμα να αγοραστούν από το ντουλάπι.

Ο πελάτης δεν χρειάστηκε να μετατρέψει ολόκληρο το αρτοποιείο σε κατάστημα 24 ωρών ή να προσλάβει υπαλλήλους νυχτερινής βάρδιας.

Το λειτουργικό μοντέλο έγινε πολύ απλό:

Κανονικό αρτοποιείο κατά τις ώρες λειτουργίας + σημείο αυτοεξυπηρέτησης μετά το κλείσιμο.

Ο πελάτης έμαθε ποια προϊόντα λειτούργησαν καλύτερα μέσω της πραγματικής λειτουργίας

Στην αρχή του έργου, ο πελάτης ήθελε να τοποθετήσει όσο το δυνατόν περισσότερα διαφορετικά αρτοσκευάσματα μέσα στο μηχάνημα.

Μετά από κάποιο χρονικό διάστημα λειτουργίας, ανακάλυψε σταδιακά ότι δεν ήταν κάθε προϊόν εξίσου κατάλληλο για ανεπιτήρητη λιανική πώληση.

Τα προϊόντα υψηλής συχνότητας με προβλέψιμη ζήτηση, όπως το συσκευασμένο ψωμί, οι τυπικές φρατζόλες και ορισμένα γλυκά, ήταν ευκολότερα στη διαχείριση.

Τα προϊόντα με σαφή σκοπό αγοράς λειτούργησαν επίσης καλά, συμπεριλαμβανομένων των σετ πρωινού, των οικογενειακών πακέτων ψωμιού και των προκαθορισμένων πακέτων αρτοποιίας.

Αντίθετα, τα προϊόντα που απαιτούσαν περισσότερη οπτική επιλογή, είχαν εξαιρετικά μεταβλητή ημερήσια ζήτηση ή ήταν καλύτερα να επιλεγούν προσωπικά, παρέμειναν πιο κατάλληλα για το φυσικό κατάστημα.

Αυτό οδήγησε τον πελάτη να αντιμετωπίζει το ντουλάπι ως ξεχωριστό κανάλι πωλήσεων αντί να αντιγράφει απλώς την ποικιλία του ραφιού του αρτοποιείου.

Το αρτοποιείο παρείχε ποικιλία και μια ολοκληρωμένη εμπειρία αγορών, ενώ το ντουλάπι εστίαζε στην ευκολία, τις γρήγορες αγορές και τις πωλήσεις εκτός των κανονικών ωρών λειτουργίας.

Οι πρώτες πρωινές και βραδινές ώρες έγιναν πολύτιμα παράθυρα πωλήσεων

Ένα από τα πιο χρήσιμα ευρήματα εμφανίστηκε εκτός των κανονικών ωρών λειτουργίας του αρτοποιείου.

Κατά τη διάρκεια της ημέρας, το φυσικό κατάστημα ήταν ήδη σε θέση να εξυπηρετεί τους πελάτες, οπότε το ντουλάπι έπαιζε κυρίως υποστηρικτικό ρόλο.

Η πρόσθετη αξία προήλθε πριν από το άνοιγμα και μετά το κλείσιμο.

Κάποιοι πελάτες τελείωναν αργά τη δουλειά τους και ήθελαν να αγοράσουν ψωμί για το επόμενο πρωί. Άλλοι προτιμούσαν να παραλαμβάνουν προϊόντα πρωινού νωρίς πριν από τη μετακίνησή τους στη δουλειά.

Αυτές οι χρονικές περίοδοι προηγουμένως παρήγαγαν λίγα ή καθόλου έσοδα απλώς επειδή το αρτοποιείο ήταν κλειστό.

Με το ντουλάπι αυτοεξυπηρέτησης, έγιναν νέες ευκαιρίες πωλήσεων.

Από την οπτική γωνία του πελάτη, πολλές από αυτές τις αγορές δεν αντικαθιστούσαν τις υπάρχουσες πωλήσεις του καταστήματος. Ήταν συναλλαγές που ενδεχομένως ποτέ δεν θα είχαν συμβεί αλλιώς.

Με άλλα λόγια, η αξία της λύσης δεν ήταν απλώς η αλλαγή του τρόπου πληρωμής των πελατών.

Ήταν η μετατροπή προηγουμένως μη διαθέσιμων ωρών πώλησης σε επιπλέον χρόνο λιανικής.Η αναπλήρωση μπορούσε να ενταχθεί στην υπάρχουσα ρουτίνα του αρτοποιείου

Για τα αρτοποιεία, η φρεσκάδα και η συχνότητα αναπλήρωσης είναι σημαντικές.

Ο πελάτης δεν αντιμετώπισε το μηχάνημα ως χώρο αποθήκευσης αποθεμάτων πολλών ημερών ταυτόχρονα.

Αντίθετα, η αναπλήρωση παρέμεινε στενά συνδεδεμένη με το υπάρχον πρόγραμμα ψησίματος και προετοιμασίας του καταστήματος.

Μόλις τα φρέσκα προϊόντα προετοιμάζονταν κατά τη διάρκεια της ημέρας, μέρος του αποθέματος θα μπορούσε να διατεθεί στο ντουλάπι. Τα προϊόντα γρήγορης κυκλοφορίας θα μπορούσαν να λάβουν περισσότερες θήκες, ενώ τα προϊόντα αργής κυκλοφορίας θα μπορούσαν να αποθηκευτούν σε μικρότερες ποσότητες.

Αυτό σήμαινε ότι το ντουλάπι θα μπορούσε να προστεθεί στην τρέχουσα ροή εργασίας του πελάτη χωρίς να δημιουργηθεί ένα εντελώς ξεχωριστό λειτουργικό σύστημα.

Οι υπάλληλοι προετοίμαζαν ήδη προϊόντα και οργάνωναν το απόθεμα του καταστήματος. Η κύρια διαφορά ήταν ότι ένα μέρος των προϊόντων διατέθηκε πλέον στο σημείο λιανικής αυτοεξυπηρέτησης.

Ο πελάτης λοιπόν δεν χρειαζόταν να δημιουργήσει μια εξειδικευμένη ομάδα λειτουργίας αυτόματων πωλητών.

Διαφορετικές μορφές συσκευασίας θα μπορούσαν να πωληθούν μαζί

Η συσκευασία αρτοποιίας σπάνια είναι τυποποιημένη.

Ορισμένα προϊόντα πωλούνται σε μακριές σακούλες, άλλα σε χάρτινες συσκευασίες, διάφανες συσκευασίες ή πακέτα πολλαπλών τεμαχίων.

Αν κάθε αντικείμενο έπρεπε να χωρέσει στο ίδιο κανάλι διανομής, ο πελάτης θα αντιμετώπιζε περιττούς περιορισμούς.

Τα ατομικά ντουλάπια παρείχαν μεγαλύτερη ευελιξία.

Μια θήκη θα μπορούσε να χωρέσει μια μεμονωμένη φρατζόλα, μια άλλη ένα κουτί γλυκών, ενώ μια μεγαλύτερη θήκη θα μπορούσε να χρησιμοποιηθεί για ένα οικογενειακό πακέτο ή ένα σετ πρωινού.

Ο πελάτης θα μπορούσε λοιπόν να προσαρμόσει την ποικιλία των προϊόντων στην πραγματική συμπεριφορά αγοράς χωρίς να επανασχεδιάσει κάθε συσκευασία μόνο για να ταιριάζει στο μηχάνημα.

Για ένα καθιερωμένο αρτοποιείο που χρησιμοποιούσε ήδη τη δική του συσκευασία και επωνυμία, αυτό ήταν ιδιαίτερα πρακτικό.

Το ντουλάπι έγινε κάτι περισσότερο από ένα εργαλείο πωλήσεων μετά τις ώρες λειτουργίας

Αρχικά, ο Ουκρανός πελάτης ήθελε μόνο να λύσει ένα πρόβλημα: πώς να συνεχίσει να πουλάει μετά το κλείσιμο του αρτοποιείου.

Με τον καιρό, το έργο πρότεινε μια ευρύτερη δυνατότητα.

Εάν παρόμοια σημεία ανεπιτήρητης λιανικής πώλησης εγκαθίσταντο κοντά σε οικιστικές κοινότητες, γραφεία, περιοχές μεταφορών ή άλλες τοποθεσίες με σταθερή κίνηση πεζών, ο πελάτης δεν θα χρειαζόταν απαραίτητα να ανοίξει ένα πλήρες κατάστημα αρτοποιίας σε κάθε τοποθεσία.

Ένα κεντρικό αρτοποιείο ή κουζίνα παραγωγής θα μπορούσε να συνεχίσει να χειρίζεται την παραγωγή και την αναπλήρωση, ενώ πολλαπλά σημεία με ντουλάπια θα χειρίζονταν τις τοπικές πωλήσεις λιανικής.

Σε σύγκριση με την ενοικίαση, διακόσμηση και στελέχωση επιπλέον καταστημάτων, αυτό το μοντέλο προσέφερε έναν πιο ελαφρύ τρόπο δοκιμής νέων τοποθεσιών.

Ο πελάτης άρχισε λοιπόν να σκέφτεται λιγότερο αν θα αγοράσει άλλο μηχάνημα και περισσότερο για το πού θα έπρεπε να βρίσκεται το επόμενο σημείο πώλησης.

Η πραγματική αξία ήταν περισσότερες πωλήσιμες ώρεςΤο πιο σημαντικό αποτέλεσμα αυτού του έργου στην Ουκρανία δεν ήταν η μετατροπή ενός παραδοσιακού αρτοποιείου σε μια πλήρως μη επανδρωμένη επιχείρηση.

Το φυσικό κατάστημα παρέμεινε σημαντικό, και η εξυπηρέτηση με προσωπικό εξακολουθούσε να παίζει σημαντικό ρόλο.

Το ντουλάπι απλώς κάλυψε το κενό που το παραδοσιακό κατάστημα δεν μπορούσε να καλύψει.

Οι πελάτες μπορούσαν ακόμα να επισκέπτονται το αρτοποιείο κατά τη διάρκεια της ημέρας για μια ευρύτερη επιλογή προϊόντων, ενώ το ντουλάπι παρείχε πρόσβαση σε ψωμί και αρτοσκευάσματα το βράδυ, νωρίς το πρωί, ή όποτε οι πελάτες χρειάζονταν μια πιο γρήγορη αγορά.

Για τον πελάτη, τα δύο κανάλια τελικά ανέπτυξαν μια σαφή διάκριση ρόλων:

Το αρτοποιείο παρέχει εμπειρία και ποικιλία. Το ντουλάπι παρέχει ευκολία και εκτεταμένες ώρες πώλησης.

Γι' αυτό ο πελάτης άρχισε να βλέπει το ντουλάπι όχι απλώς ως έναν ακόμη αυτόματο πωλητή, αλλά ως μια επέκταση του δικτύου λιανικής πώλησης του αρτοποιείου.