W przypadku piekarni sprzedaż jest często ograniczona nie tylko ruchem klientów, ale także godzinami otwarcia.

Jeden z naszych klientów na Ukrainie prowadzi piekarnię sprzedającą chleb, ciasta i pakowane wyroby piekarnicze. Fizyczny sklep ma ustalone godziny otwarcia, ale klient zauważył, że popyt nie zniknął całkowicie po zamknięciu sklepu.

Wczesnym rankiem, późnym wieczorem i w weekendy niektórzy konsumenci nadal chcieli kupić bochenek chleba, pudełko ciast lub coś na śniadanie następnego dnia. Jednak w przypadku tak małego zakupu klienci niekoniecznie chcieli czekać na ponowne otwarcie piekarni.

Klient zaczął więc szukać sposobu na kontynuowanie sprzedaży po normalnych godzinach pracy bez dodawania drugiej zmiany personelu ani przedłużania pracochłonnych operacji sklepowych.

Prawdziwe pytanie brzmiało: Jak możemy kontynuować sprzedaż po zamknięciu sklepu?

Projekt nigdy nie miał na celu zastąpienia istniejącej piekarni klienta.

Piekarnia miała już własne produkty, stałych klientów i stabilną dzienną sprzedaż. Wyzwanie było znacznie prostsze:po zamknięciu sklepu sprzedaż natychmiast się kończyła.

Przedłużenie godzin otwarcia oznaczałoby dodatkowe koszty pracy, energii elektrycznej, nadzoru i wydatki operacyjne. W przypadku zaledwie kilku dodatkowych godzin wieczornych ten model niekoniecznie był ekonomiczny.

Klient chciał małego punktu sprzedaży detalicznej, który mógłby działać niezależnie.

Konsumenci powinni być w stanie wybierać produkty, dokonywać płatności i odbierać zakupy bez pomocy. Zespół piekarni musiałby jedynie przygotowywać produkty i uzupełniać szafki w normalnych godzinach pracy.

Z tego powodu klient wybrał rozwiązanie oparte na szafkach samoobsługowych zamiast konwencjonalnego automatu sprzedającego z dostawą typu drop-delivery.

Dlaczego indywidualne szafki lepiej sprawdzały się w przypadku chleba

Chleb bardzo różni się od napojów butelkowanych czy pakowanych przekąsek.

Różne produkty piekarnicze mają różne rozmiary i formaty opakowań, a miękkie chleby i ciasta mogą łatwo ulec zgnieceniu lub uszkodzeniu, jeśli spadną podczas procesu dostawy.

Indywidualne szafki stanowiły bardziej odpowiednie rozwiązanie.

Każdy przedział mógł pomieścić jedną torbę chleba, jedno pudełko ciast, a nawet wcześniej przygotowany zestaw piekarniczy. Po dokonaniu płatności odpowiednie drzwi szafki otwierały się bezpośrednio.

Produkt nie musiał spadać, przesuwać się ani przemieszczać przez mechaniczny system dostawy.

Dla klienta było to ważne, ponieważ sprzedaż bezobsługowa nie powinna odbywać się kosztem prezentacji produktu.

Bardziej delikatne lub starannie zapakowane produkty piekarnicze mogły pozostać w dobrym stanie, dopóki klient nie otworzył przedziału i ich nie odebrał.

Maszyna została umieszczona na zewnątrz sklepu, a nie ukryta w środku

Wybierając lokalizację instalacji, klient chciał, aby szafka pozostała dostępna nawet po zamknięciu samej piekarni.

Efektywnie stworzyło to dodatkowe okno sprzedażowe poza normalnymi godzinami pracy sklepu.

W ciągu dnia klienci nadal mogli wchodzić do piekarni jak zwykle i wybierać z pełnej gamy produktów.

Wieczorem, po wyjściu personelu, podstawowe produkty chlebowe, pakowane ciasta i artykuły śniadaniowe nadal można było kupić z szafki.

Klient nie musiał przekształcać całej piekarni w całodobowy sklep ani zatrudniać pracowników nocnej zmiany.

Model operacyjny stał się bardzo prosty:

Zwykła piekarnia w godzinach otwarcia + punkt odbioru samoobsługowego po zamknięciu.

Klient dowiedział się, które produkty sprawdzają się najlepiej dzięki rzeczywistemu działaniu

Na początku projektu klient chciał umieścić w automacie jak najwięcej różnych produktów piekarniczych.

Po pewnym czasie eksploatacji stopniowo odkrył, że nie każdy produkt nadawał się równie dobrze do sprzedaży bezobsługowej.

Produkty o wysokiej częstotliwości i przewidywalnym popycie, takie jak chleb pakowany, standardowe bochenki i niektóre ciasta, były łatwiejsze w zarządzaniu.

Produkty o jasnych celach zakupu również sprawdzały się dobrze, w tym zestawy śniadaniowe, paczki chleba dla rodzin i wcześniej przygotowane zestawy piekarnicze.

Natomiast produkty, które wymagały więcej wizualnego wyboru, miały bardzo zmienny dzienny popyt lub były lepiej wybierane osobiście, pozostały bardziej odpowiednie dla sklepu fizycznego.

Doprowadziło to do tego, że klient traktował szafkę jako oddzielny kanał sprzedaży, a nie po prostu kopię asortymentu piekarni.

Piekarnia zapewniała różnorodność i pełne doświadczenie zakupowe, podczas gdy szafka skupiała się na wygodzie, szybkich zakupach i sprzedaży poza normalnymi godzinami otwarcia.

Wczesny ranek i wieczór stały się cennymi oknami sprzedażowymi

Jedno z najbardziej użytecznych odkryć pojawiło się poza normalnymi godzinami pracy piekarni.

W ciągu dnia sklep fizyczny był już w stanie obsługiwać klientów, więc szafka pełniła głównie rolę pomocniczą.

Dodatkowa wartość pojawiła się przed otwarciem i po zamknięciu.

Niektórzy klienci kończyli pracę późno i chcieli kupić chleb na następny ranek. Inni woleli odebrać produkty śniadaniowe wcześnie przed dojazdem do pracy.

Te okresy generowały wcześniej niewielkie lub żadne przychody po prostu dlatego, że piekarnia była zamknięta.

Dzięki szafce samoobsługowej stały się one nowymi możliwościami sprzedaży.

Z punktu widzenia klienta wiele z tych zakupów nie zastępowało istniejącej sprzedaży sklepowej. Były to transakcje, które w przeciwnym razie nigdy by się nie zdarzyły.

Innymi słowy, wartość rozwiązania polegała nie tylko na zmianie sposobu płacenia przez klientów.

Chodziło o przekształcenie wcześniej niedostępnych godzin sprzedaży w dodatkowy czas sprzedaży detalicznej.

Uzupełnianie zapasów mogło wpasować się w istniejącą rutynę piekarni

Dla piekarni ważna jest świeżość i częstotliwość uzupełniania zapasów.

Klient nie traktował automatu jako miejsca do przechowywania zapasów na kilka dni z góry.

Zamiast tego uzupełnianie zapasów pozostało ściśle powiązane z istniejącym harmonogramem pieczenia i przygotowania sklepu.

Po przygotowaniu świeżych produktów w ciągu dnia, część zapasów mogła zostać przydzielona do szafki. Produkty szybko rotujące mogły otrzymać więcej przedziałów, podczas gdy produkty wolniej rotujące mogły być magazynowane w mniejszych ilościach.

Oznaczało to, że szafka mogła zostać dodana do obecnego przepływu pracy klienta bez tworzenia całkowicie oddzielnego systemu operacyjnego.

Pracownicy już przygotowywali produkty i organizowali zapasy sklepu. Główna różnica polegała na tym, że część produktów została teraz przydzielona do punktu sprzedaży samoobsługowej.

Klient nie musiał więc budować dedykowanego zespołu ds. obsługi automatów sprzedających.

Można było sprzedawać różne formaty opakowań

Opakowania piekarnicze rzadko są standaryzowane.

Niektóre produkty są sprzedawane w długich torbach, inne w papierowych opakowaniach, przezroczystych pudełkach lub zestawach wieloprzedmiotowych.

Gdyby każdy przedmiot musiał zmieścić się w tym samym kanale dozowania, klient napotkałby niepotrzebne ograniczenia.

Indywidualne szafki zapewniały większą elastyczność.

Jeden przedział mógł pomieścić pojedynczy bochenek, inny pudełko ciast, a większy przedział mógł być użyty do paczki rodzinnej lub zestawu śniadaniowego.

Klient mógł więc dostosować asortyment produktów do rzeczywistych zachowań zakupowych bez przeprojektowywania każdego opakowania tylko po to, aby pasowało do automatu.

Dla ugruntowanej piekarni już korzystającej z własnych opakowań i marki, było to szczególnie praktyczne.

Szafka stała się czymś więcej niż tylko narzędziem do sprzedaży po godzinach

Na początku ukraiński klient chciał rozwiązać tylko jeden problem: jak kontynuować sprzedaż po zamknięciu piekarni.

Z czasem projekt zasugerował szerszą możliwość.

Gdyby podobne punkty sprzedaży bezobsługowej zostały zainstalowane w pobliżu osiedli mieszkaniowych, biur, obszarów transportowych lub innych miejsc o stabilnym natężeniu ruchu, klient niekoniecznie musiałby otwierać pełny sklep piekarniczy w każdym miejscu.

Centralna piekarnia lub kuchnia produkcyjna mogłaby nadal zajmować się produkcją i uzupełnianiem zapasów, podczas gdy wiele punktów szafkowych zajmowałoby się lokalną sprzedażą detaliczną.

W porównaniu z wynajmem, dekorowaniem i zatrudnianiem personelu w dodatkowych sklepach, ten model oferował lżejszy sposób testowania nowych lokalizacji.

Klient zaczął więc mniej myśleć o tym, czy kupić kolejny automat, a bardziej o gdzie powinna znajdować się kolejna lokalizacja sprzedaży.

Prawdziwa wartość to więcej godzin sprzedaży

Najważniejszym wynikiem tego ukraińskiego projektu nie było przekształcenie tradycyjnej piekarni w całkowicie bezobsługowy biznes.

Sklep fizyczny pozostał ważny, a obsługa przez personel nadal odgrywała główną rolę.

Szafka po prostu wypełniła lukę, której tradycyjny sklep nie mógł pokryć.

Klienci nadal mogli odwiedzać piekarnię w ciągu dnia, aby uzyskać szerszy wybór produktów, podczas gdy szafka zapewniała dostęp do chleba i wyrobów piekarniczych wieczorem, wcześnie rano lub kiedykolwiek klienci potrzebowali szybszego zakupu.

Dla klienta oba kanały ostatecznie rozwinęły jasny podział ról:

Piekarnia zapewnia doświadczenie i różnorodność. Szafka zapewnia wygodę i wydłużone godziny sprzedaży.

Dlatego klient zaczął postrzegać szafkę nie tylko jako kolejny automat sprzedający, ale jako rozszerzenie sieci sprzedaży detalicznej piekarni.