بالنسبة للمخابز، فإن المبيعات غالبا ما تكون محدودة ليس فقط بسبب حركة الزبائن، ولكن أيضًا بسبب ساعات العمل.
أحد زبائننا في أوكرانيا يدير شركة خبز تبيع الخبز والمعجنات والمنتجات المخبوزة المعبأةلكن العميل لاحظ أن الطلب لم يختفي تماما بعد إغلاق المتجر.
في الصباح الباكر، في وقت متأخر من المساء، وفي عطلة نهاية الأسبوع، كان بعض المستهلكين لا يزالون يريدون شراء رغيف من الخبز، أو صندوق من الحلويات، أو شيء ما للفطور في اليوم التالي.لشراء صغير كهذا، لم يرغب العملاء بالضرورة في انتظار إعادة فتح المخبز.
لذلك بدأ العميل يبحث عن طريقة لمواصلة البيع بعد ساعات العمل العادية دون إضافة نوبة عمل ثانية أو توسيع عمليات المتجر المكثفة من العمالة.
لم يكن من المفترض أن يستبدل المشروع مخبز العميل الحالي.
كانت المخبز بالفعل لديها منتجاتها الخاصة، والعملاء الدائمين، والبيع اليومي المستقر. كان التحدي أبسط بكثير:بمجرد إغلاق المتجر، توقفت المبيعات على الفور.
إن تمديد ساعات العمل يعني تكاليف إضافية للعمالة والكهرباء والإشراف والنفقات التشغيلية.
كان العميل يريد نقطة تجارية صغيرة يمكن أن تعمل بشكل مستقل.
يجب أن يكون المستهلكون قادرين على اختيار المنتجات وإكمال الدفع واستلام مشترياتهم دون مساعدة.فريق المخبز يحتاج فقط إلى إعداد المنتجات وإعادة تجهيز الخزائن خلال ساعات العمل العادية.
لهذا السبب ، اختار العميل حلًا للتسويق القائم على الخزانة بدلاً من آلة التسويق التقليدية.
الخبز يختلف كثيراً عن المشروبات المعبأة أو الوجبات الخفيفة المعبأة.
تتوفر منتجات الخبز المختلفة بأحجام وأشكال تغليف مختلفة، في حين أن الخبز والمعجنات الرقيقة يمكن أن تتحطم بسهولة أو تتلف إذا سقطت أثناء عملية التسليم.
الخزائن الفردية قدمت حل أكثر ملاءمة.
يمكن لكل مقصورة أن تحتوي على كيس واحد من الخبز أو صندوق واحد من المعجنات أو حتى حزمة خبز مرتبة مسبقاً. بمجرد الانتهاء من الدفع، يتم فتح باب الخزانة المقابلة مباشرة.
المنتج لم يحتاج إلى السقوط أو الانزلاق أو التحرك من خلال نظام توصيل ميكانيكي.
بالنسبة للعميل، كان هذا مهمًا لأن التجزئة بدون مراقبة لا ينبغي أن تأتي على حساب عرض المنتج.
المنتجات الخبزية الأكثر حساسية أو المعبأة بعناية يمكن أن تبقى في حالة جيدة حتى يفتح العميل المقصورة ويأخذها.
عند اختيار موقع التثبيت ، أراد العميل أن يبقى الخزانة متاحة حتى بعد إغلاق المخبز نفسه.
هذا أدى إلى خلق نافذة مبيعات إضافية خارج ساعات متجر العادية.
خلال النهار، كان بإمكان العملاء دخول المخبز كالمعتاد واختيار من بين مجموعة كاملة من المنتجات.
في المساء، بعد أن ذهب الموظفون إلى منازلهم، كان لا يزال من الممكن شراء منتجات الخبز الأساسية، والمعجنات المعبأة، ومواد الإفطار من الخزانة.
لم يكن على العميل تحويل المخبز كله إلى متجر يعمل على مدار 24 ساعة أو توظيف موظفين في نوبات الليل.
أصبح نموذج التشغيل بسيط جداً:
المخبز العادي خلال ساعات العمل + نقطة التقاط الخدمة الذاتية بعد الإغلاق.
في بداية المشروع، أراد العميل وضع أكبر عدد ممكن من منتجات الخبز المختلفة داخل الآلة.
بعد تشغيلها لبعض الوقت، اكتشفوا تدريجياً أن كل المنتجات ليست مناسبة بالتساوي للتجزئة بدون مراقبة.
كانت المنتجات المتكررة ذات الطلب المتوقع، مثل الخبز المعبأ والخبز القياسي وبعض الحلويات، أسهل في التعامل معها.
كما نجحت المنتجات ذات الأغراض الشرائية الواضحة، بما في ذلك مجموعات الإفطار، وحزم الخبز للأسرة، وحزم الخبز المرتبة مسبقاً.
على النقيض من ذلك ، فإن المنتجات التي تتطلب اختيارًا بصريًا أكثر ، أو لديها طلب يومي متغير جدًا ، أو تم اختيارها بشكل أفضل شخصيًا ظلت أكثر ملاءمة للمخزن المادي.
هذا دفع العميل إلى التعامل مع الخزانة كقناة مبيعات منفصلة بدلاً من مجرد نسخ مجموعة رف المخبز.
توفر المخبز مجموعة متنوعة وتجربة تسوق كاملة ، بينما ركزت الخزانة على الراحة والشراء السريع والبيع خارج ساعات العمل العادية.
ظهرت واحدة من أكثر النتائج فائدة خارج ساعات العمل العادية للمخبز.
خلال النهار ، كان المتجر المادي قادرًا بالفعل على خدمة العملاء ، لذلك لعبت الخزانة بشكل رئيسي دورًا داعمًا.
القيمة الإضافية جاءت قبل الافتتاح وبعد الإغلاق.
١٣ كيف يمكن ان يكون التفكير في الاحتياجات المختلفة للشخص الذي لا يحتاج الى الاهتمام؟
كانت هذه الفترات من الزمن قد حققت في السابق دخلًا ضئيلًا أو معدومًا ببساطة لأن المخبز أغلق.
مع خزانة الخدمة الذاتية، أصبحت فرص مبيعات جديدة.
من وجهة نظر العميل، لم تكن العديد من هذه المشتريات تحل محل مبيعات المتاجر القائمة.
بمعنى آخر، قيمة الحل لم تكن مجرد تغيير طريقة دفع العملاء.
لقد كانتحويل ساعات البيع غير المتاحة سابقا إلى وقت تجزئة إضافي.
بالنسبة للمخابز، الطازجة وتكرار إعادة التغذية مهم.
لم يعامل العميل الآلة كمكان لتخزين عدة أيام من المخزون في وقت واحد.
بدلاً من ذلك ، ظلت إعادة التغذية مرتبطة ارتباطًا وثيقًا بالجدول الزمني الحالي للفخ والإعداد للمخزن.
بمجرد إعداد المنتجات الطازجة خلال اليوم، يمكن تخصيص جزء من المخزون إلى الخزانة.بينما يمكن تخزين المنتجات البطيئة بكميات أقل.
وهذا يعني أن الخزانة يمكن أن تضاف إلى سير العمل الحالي للعميل دون إنشاء نظام تشغيل منفصل تمامًا.
كان الموظفون بالفعل يعدون المنتجات وينظمون مخزون المتجر. وكان الفرق الرئيسي هو أن جزءًا من المنتجات تم تخصيصه الآن لنقطة البيع بالتجزئة ذاتية الخدمة.
لذلك لم يكن العميل بحاجة إلى بناء فريق عمليات البيع المخصص.
علب الخبز نادرا ما تكون موحدة.
يتم بيع بعض المنتجات في أكياس طويلة، والبعض الآخر في عبوات ورقية، وصناديق شفافة، أو حزم متعددة المنتجات.
إذا كان كل شيء يجب أن يتناسب مع نفس قناة التوزيع، فإن العميل سيواجه قيود غير ضرورية.
الخزائن الفردية قدمت المزيد من المرونة.
يمكن أن تحتوي حجرة واحدة على خبز واحد، ويمكن أن تحتوي أخرى على صندوق معجنات، في حين يمكن استخدام حجرة أكبر لحزمة العائلة أو مجموعة الإفطار المجمعة.
وبالتالي يمكن للعميل أن يُكيّف مجموعة المنتجات إلى سلوك الشراء الفعلي دون إعادة تصميم كل حزمة فقط لتناسب الآلة.
بالنسبة لمخبز معروف يستخدم بالفعل عبوات العلامات التجارية الخاصة به ، كان هذا عمليًا بشكل خاص.
في البداية، كان العميل الأوكراني يريد حل مشكلة واحدة فقط: كيفية مواصلة البيع بعد إغلاق المخبز.
بمرور الوقت، أشار المشروع إلى احتمال أوسع.
إذا تم تثبيت نقاط بيع تجارية مشابهة غير خاضعة للرقابة بالقرب من المجتمعات السكنية والمكاتب ومناطق النقل أو أماكن أخرى ذات حركة متواصلة للمشاة،لا يحتاج العميل بالضرورة إلى فتح متجر مخبز كامل في كل موقع.
يمكن للمخبز المركزي أو مطبخ الإنتاج أن يستمر في التعامل مع الإنتاج وإعادة التزود ، في حين أن نقاط الخزانات المتعددة تعالج مبيعات التجزئة المحلية.
بالمقارنة مع استئجار وتزيين وتوظيف المتاجر الإضافية، قدم هذا النموذج طريقة أخف وزنًا لاختبار المواقع الجديدة.
لذلك بدأ العميل يفكر أقل حول ما إذا كان لشراء آلة أخرىحيث يجب أن تكون نقطة البيع التالية.
النتيجة الأكثر أهمية لهذا المشروع في أوكرانيا لم تكن تحويل مخبز تقليدي إلى عمل غير مأهول بالكامل.
ظل المتجر المادي مهمًا ، ولا تزال خدمة الموظفين تلعب دورًا رئيسيًا.
الخزانة ببساطة ملأت الفراغ الذي لم يتمكن المتجر التقليدي من سدّه.
كان بإمكان العملاء زيارة المخبز خلال النهار لمجموعة أوسع من المنتجات، بينما كانت الخزانة توفر إمكانية الوصول إلى الخبز والمخبز في المساء، في الصباح الباكر،أو عندما يحتاج العملاء إلى عملية شراء أسرع.
بالنسبة للعميل، وضعت القنتان في نهاية المطاف تقسيمًا واضحًا للأدوار:
المخبز يوفر الخبرة والتنوع الخزانة توفر الراحة ومدة البيع
لهذا السبب بدأ العميل في النظر إلى الخزانة ليس ببساطة كآلة بيع أخرى، ولكن كامتداد لشبكة البيع بالتجزئة للمخبز.
