Для пекарен продажи часто ограничиваются не только потоком клиентов, но и часами работы.

Один из наших клиентов в Украине управляет пекарней, продающей хлеб, выпечку и упакованные кондитерские изделия. Физический магазин имеет фиксированные часы работы, но клиент заметил, что спрос не полностью исчезал после закрытия магазина.

Ранним утром, поздним вечером и в выходные дни некоторые потребители по-прежнему хотели купить буханку хлеба, коробку выпечки или что-нибудь на завтрак на следующий день. Однако для такой небольшой покупки клиенты не всегда хотели ждать открытия пекарни.

Поэтому клиент начал искать способ продолжать продажи после обычных рабочих часов, не добавляя вторую смену персонала или не продлевая трудоемкие операции магазина.

Главный вопрос заключался в следующем: как продолжать продажи после закрытия магазина?

Проект никогда не предназначался для замены существующей пекарни клиента.

У пекарни уже были свои продукты, постоянные клиенты и стабильные ежедневные продажи. Задача была гораздо проще:как только магазин закрывался, продажи немедленно прекращались.

Продление часов работы означало бы дополнительные расходы на оплату труда, электроэнергию, надзор и эксплуатационные расходы. Для нескольких дополнительных вечерних часов такая модель не обязательно была экономичной.

Клиент хотел небольшой торговый пункт, который мог бы работать самостоятельно.

Потребители должны иметь возможность выбирать продукты, совершать оплату и забирать свои покупки без посторонней помощи. Команде пекарни нужно было бы только готовить продукты и пополнять ячейки в обычные рабочие часы.

По этой причине клиент выбрал решение с использованием вендинговых автоматов с индивидуальными ячейками, а не обычный торговый автомат с падающим товаром.

Почему индивидуальные ячейки лучше подходили для хлеба

Хлеб сильно отличается от бутилированных напитков или упакованных закусок.

Различные хлебобулочные изделия имеют разные размеры и форматы упаковки, а более мягкий хлеб и выпечка могут легко помяться или повредиться, если они упадут во время выдачи товара.

Индивидуальные ячейки предоставили более подходящее решение.

Каждое отделение могло вместить один пакет хлеба, одну коробку выпечки или даже заранее подготовленный набор для пекарни. После завершения оплаты соответствующая дверца ячейки открывалась напрямую.

Продукт не нуждался в падении, скольжении или перемещении через механическую систему выдачи.

Для клиента это было важно, потому что розничная торговля без присмотра не должна происходить за счет презентации продукта.

Более деликатные или тщательно упакованные хлебобулочные изделия могли оставаться в хорошем состоянии до тех пор, пока клиент не открывал отделение и не забирал их.

Автомат был размещен снаружи магазина, а не спрятан внутри

При выборе места установки клиент хотел, чтобы ячейка оставалась доступной даже после закрытия самой пекарни.

Это фактически создало дополнительное окно продаж вне обычных часов работы магазина.

В течение дня клиенты по-прежнему могли заходить в пекарню как обычно и выбирать из всего ассортимента продукции.

Вечером, после ухода персонала, основные хлебобулочные изделия, упакованная выпечка и продукты для завтрака по-прежнему могли быть приобретены в ячейке.

Клиенту не пришлось переоборудовать всю пекарню в круглосуточный магазин или нанимать сотрудников ночной смены.

Операционная модель стала очень простой:

обычная пекарня в рабочее время + пункт самовывоза после закрытия.

Клиент узнал, какие продукты лучше всего подходят, благодаря реальной эксплуатации

В начале проекта клиент хотел разместить в автомате как можно больше различных хлебобулочных изделий.

После некоторого времени эксплуатации они постепенно обнаружили, что не каждый продукт одинаково подходит для розничной торговли без присмотра.

Продукты с высокой частотой покупок и предсказуемым спросом, такие как упакованный хлеб, стандартные буханки и определенная выпечка, было легче управлять.

Продукты с четкими целями покупки также хорошо работали, включая наборы для завтрака, семейные упаковки хлеба и заранее подготовленные наборы для пекарни.

Напротив, продукты, которые требовали более визуального выбора, имели очень изменчивый ежедневный спрос или лучше выбирались лично, оставались более подходящими для физического магазина.

Это привело к тому, что клиент стал рассматривать ячейку как отдельный канал продаж, а не просто копировать ассортимент полок пекарни.

Пекарня предоставляла разнообразие и полный опыт покупок, в то время как ячейка фокусировалась на удобстве, быстрых покупках и продажах вне обычных часов работы.

Раннее утро и вечер стали ценными окнами продаж

Одно из самых полезных открытий появилось вне обычных часов работы пекарни.

В течение дня физический магазин уже мог обслуживать клиентов, поэтому ячейка в основном играла вспомогательную роль.

Дополнительная ценность приходила до открытия и после закрытия.

Некоторые клиенты заканчивали работу поздно и хотели купить хлеб на следующее утро. Другие предпочитали забирать продукты для завтрака рано, перед тем как отправиться на работу.

Эти периоды времени ранее приносили мало или совсем не приносили дохода просто потому, что пекарня была закрыта.

С ячейкой самообслуживания они стали новыми возможностями для продаж.

С точки зрения клиента, многие из этих покупок не заменяли существующие продажи в магазине. Это были транзакции, которые в противном случае могли бы никогда не состояться.

Другими словами, ценность решения заключалась не просто в изменении способа оплаты клиентами.

Это было превращение ранее недоступных часов продаж в дополнительное розничное время.Пополнение запасов могло вписаться в существующий распорядок пекарни

Для пекарен свежесть и частота пополнения важны.

Клиент не рассматривал автомат как место для хранения запасов на несколько дней вперед.

Вместо этого пополнение оставалось тесно связанным с существующим графиком выпечки и подготовки магазина.

После того, как свежие продукты были приготовлены в течение дня, часть запасов могла быть выделена для ячейки. Быстро оборачивающиеся продукты могли получать больше отделений, в то время как медленно оборачивающиеся продукты могли храниться в меньших количествах.

Это означало, что ячейку можно было добавить в текущий рабочий процесс клиента без создания совершенно отдельной операционной системы.

Сотрудники уже готовили продукты и организовывали складские запасы магазина. Основное отличие заключалось в том, что часть продуктов теперь выделялась для точки розничной торговли самообслуживания.

Поэтому клиенту не нужно было создавать специальную команду по эксплуатации торговых автоматов.

Различные форматы упаковки могли продаваться вместе

Упаковка для выпечки редко стандартизирована.

Некоторые продукты продаются в длинных пакетах, другие в бумажной упаковке, прозрачных коробках или наборах из нескольких предметов.

Если бы каждый товар должен был поместиться в один и тот же канал выдачи, клиент столкнулся бы с ненужными ограничениями.

Индивидуальные ячейки обеспечили большую гибкость.

Одно отделение могло вместить одну буханку, другое — коробку с выпечкой, а более крупное отделение могло использоваться для семейной упаковки или набора для завтрака.

Таким образом, клиент мог адаптировать ассортимент продукции к фактическому покупательскому поведению, не переделывая каждую упаковку только для того, чтобы она подходила для автомата.

Для устоявшейся пекарни, уже использующей собственную упаковку и брендинг, это было особенно практично.

Ячейка стала больше, чем просто инструмент для продаж после закрытия

Сначала украинский клиент хотел решить только одну проблему: как продолжать продажи после закрытия пекарни.

Со временем проект предложил более широкую возможность.

Если бы аналогичные точки розничной торговли без присмотра были установлены рядом с жилыми комплексами, офисами, транспортными узлами или другими местами со стабильным пешеходным трафиком, клиенту не обязательно было бы открывать полноценный магазин пекарни в каждом месте.

Центральная пекарня или производственная кухня могли бы продолжать заниматься производством и пополнением запасов, в то время как многочисленные точки с ячейками занимались бы местными розничными продажами.

По сравнению с арендой, декорированием и наймом персонала для дополнительных магазинов, эта модель предлагала более легкий способ тестирования новых локаций.

Поэтому клиент стал меньше думать о том, покупать ли еще один автомат, и больше о том, где будет располагаться следующая точка продаж.

Настоящая ценность заключалась в увеличении продаваемых часовСамым важным результатом этого украинского проекта стало не превращение традиционной пекарни в полностью автоматизированный бизнес.

Физический магазин оставался важным, и обслуживание с персоналом по-прежнему играло главную роль.

Ячейка просто заполнила пробел, который традиционный магазин не мог покрыть.

Клиенты по-прежнему могли посещать пекарню в течение дня для более широкого выбора продукции, в то время как ячейка предоставляла доступ к хлебу и выпечке вечером, рано утром или всякий раз, когда клиентам требовалась более быстрая покупка.

Для клиента эти два канала в конечном итоге разработали четкое разделение ролей:

пекарня обеспечивает опыт и разнообразие. Ячейка обеспечивает удобство и расширенные часы продаж.

Именно поэтому клиент начал рассматривать ячейку не просто как еще один торговый автомат, а как расширение розничной сети пекарни.