Pour les boulangeries, les ventes sont souvent limitées non seulement par l’affluence des clients, mais aussi par les heures d’ouverture.

L'un de nos clients en Ukraine exploite une boulangerie vendant du pain, des pâtisseries et des produits de boulangerie emballés. Le magasin physique a des horaires d'ouverture fixes, mais le client a remarqué que la demande n'a pas complètement disparu après la fermeture du magasin.

Tôt le matin, tard le soir et le week-end, certains consommateurs souhaitaient encore acheter une miche de pain, une boîte de viennoiseries ou quelque chose pour le petit-déjeuner du lendemain. Pourtant, pour un petit achat comme celui-ci, les clients n’avaient pas forcément envie d’attendre la réouverture de la boulangerie.

Le client a donc commencé à chercher un moyen de continuer à vendre après les heures normales de bureau sans ajouter une deuxième équipe ni prolonger les opérations du magasin à forte intensité de main d'œuvre.

La vraie question était : comment pouvons-nous continuer à vendre après la fermeture du magasin ?

Le projet n'a jamais eu pour objectif de remplacer la boulangerie existante du client.

La boulangerie avait déjà ses propres produits, des clients réguliers et des ventes quotidiennes stables. Le défi était beaucoup plus simple :une fois le magasin fermé, les ventes se sont arrêtées immédiatement.

L'extension des heures d'ouverture entraînerait des coûts de main-d'œuvre, d'électricité, de supervision et de fonctionnement supplémentaires. Pour seulement quelques heures supplémentaires en soirée, ce modèle n’était pas forcément économique.

Le client souhaitait un petit point de vente capable de fonctionner de manière indépendante.

Les consommateurs devraient pouvoir sélectionner des produits, effectuer le paiement et récupérer leurs achats sans assistance. L’équipe de la boulangerie n’aurait qu’à préparer les produits et à réapprovisionner les casiers pendant les heures normales de travail.

Pour cette raison, le client a choisi une solution de vente basée sur des casiers plutôt qu'un distributeur automatique classique à livraison directe.

Pourquoi les casiers individuels fonctionnaient mieux pour le pain

Le pain est très différent des boissons en bouteille ou des collations emballées.

Différents produits de boulangerie sont disponibles dans différentes tailles et formats d'emballage, tandis que les pains et pâtisseries plus mous peuvent facilement être écrasés ou endommagés s'ils tombent pendant le processus de livraison.

Les casiers individuels constituent une solution plus adaptée.

Chaque compartiment peut contenir un sac de pain, une boîte de pâtisseries ou même un paquet de boulangerie pré-arrangé. Une fois le paiement effectué, la porte du casier correspondant s'ouvrait directement.

Le produit n'avait pas besoin de tomber, de glisser ou de passer par un système de livraison mécanique.

Pour le client, c'était important car la vente au détail sans surveillance ne devait pas se faire au détriment de la présentation du produit.

Les produits de boulangerie plus délicats ou soigneusement emballés pourraient rester en bon état jusqu'à ce que le client ouvre le compartiment et les récupère.

La machine a été placée à l’extérieur du magasin et non cachée à l’intérieur

Lors du choix du lieu d'installation, le client souhaitait que le casier reste accessible même après la fermeture de la boulangerie elle-même.

Cela a effectivement créé une fenêtre de vente supplémentaire en dehors des heures normales de magasin.

Pendant la journée, les clients pouvaient toujours entrer dans la boulangerie comme d'habitude et choisir parmi toute la gamme de produits.

Le soir, une fois le personnel rentré chez lui, il était toujours possible d'acheter des produits de boulangerie de base, des pâtisseries emballées et des produits pour le petit-déjeuner dans le casier.

Le client n'a pas eu besoin de transformer l'ensemble de la boulangerie en un magasin ouvert 24h/24 ni d'embaucher du personnel de nuit.

Le modèle opérationnel est devenu très simple :

Boulangerie régulière pendant les heures d'ouverture + point de retrait libre-service après la fermeture.

Le client a appris quels produits fonctionnaient le mieux grâce à une opération réelle

Au début du projet, le client souhaitait placer autant de produits de boulangerie différents que possible à l'intérieur de la machine.

Après l'avoir exploité pendant un certain temps, ils ont progressivement découvert que tous les produits n'étaient pas également adaptés à la vente au détail sans surveillance.

Les produits à haute fréquence et à demande prévisible, tels que le pain emballé, les pains standards et certaines pâtisseries, étaient plus faciles à gérer.

Les produits ayant des objectifs d'achat clairs ont également bien fonctionné, notamment les sets de petit-déjeuner, les paquets de pain familiaux et les lots de boulangerie pré-arrangés.

En revanche, les produits qui nécessitaient une sélection plus visuelle, avaient une demande quotidienne très variable ou étaient mieux choisis en personne restaient plus adaptés au magasin physique.

Cela a amené le client à considérer le casier comme un canal de vente distinct plutôt que de simplement copier l'assortiment des rayons de la boulangerie.

La boulangerie offrait de la variété et une expérience de magasinage complète, tandis que le casier se concentrait sur la commodité, les achats rapides et les ventes en dehors des heures d'ouverture normales.

Tôt le matin et le soir sont devenus des fenêtres de vente précieuses

L'une des découvertes les plus utiles a été réalisée en dehors des heures normales d'ouverture de la boulangerie.

Pendant la journée, le magasin physique était déjà capable de servir les clients, le casier jouait donc principalement un rôle de soutien.

La valeur supplémentaire est intervenue avant l'ouverture et après la clôture.

Certains clients terminaient leur travail tard et souhaitaient acheter du pain pour le lendemain matin. D’autres préféraient récupérer les produits du petit-déjeuner tôt avant de se rendre au travail.

Ces périodes ne généraient auparavant que peu ou pas de revenus simplement parce que la boulangerie était fermée.

Avec le casier libre-service, ils sont devenus de nouvelles opportunités de vente.

Du point de vue du client, bon nombre de ces achats ne remplaçaient pas les ventes des magasins existants. Il s’agissait de transactions qui autrement n’auraient peut-être jamais eu lieu.

En d’autres termes, la valeur de la solution ne consistait pas simplement à modifier la manière dont les clients payaient.

C'étaittransformer des heures de vente auparavant indisponibles en temps de vente au détail supplémentaire.

Le réapprovisionnement pourrait s'intégrer à la routine existante de la boulangerie

Pour les boulangeries, la fraîcheur et la fréquence de réapprovisionnement sont importantes.

Le client n’a pas considéré la machine comme un endroit où stocker plusieurs jours de stock à la fois.

Au lieu de cela, le réapprovisionnement restait étroitement lié au calendrier existant de préparation des pâtisseries et du magasin.

Une fois les produits frais préparés dans la journée, une partie de l’inventaire pouvait être affectée au casier. Les produits à évolution rapide pourraient recevoir plus de compartiments, tandis que les produits plus lents pourraient être stockés en plus petites quantités.

Cela signifiait que le casier pouvait être ajouté au flux de travail actuel du client sans créer de système d'exploitation entièrement distinct.

Les employés préparaient déjà les produits et organisaient l'inventaire du magasin. La principale différence réside dans le fait qu’une partie des produits est désormais réservée au point de vente libre-service.

Le client n’avait donc pas besoin de constituer une équipe dédiée aux opérations de vente.

Différents formats d'emballage pourraient être vendus ensemble

Les emballages de boulangerie sont rarement standardisés.

Certains produits sont vendus dans des sacs longs, d'autres dans des emballages en papier, des boîtes transparentes ou des lots de plusieurs articles.

Si chaque article devait passer par le même canal de distribution, le client serait confronté à des limitations inutiles.

Des casiers individuels offraient plus de flexibilité.

Un compartiment peut contenir un seul pain, un autre peut contenir une boîte à pâtisserie, tandis qu'un compartiment plus grand peut être utilisé pour un pack familial ou un ensemble de petit-déjeuner groupé.

Le client pouvait ainsi adapter l'assortiment de produits au comportement d'achat réel sans repenser chaque emballage juste pour s'adapter à la machine.

Pour une boulangerie établie utilisant déjà son propre emballage et sa propre marque, cela était particulièrement pratique.

Le casier est devenu plus qu'un outil de vente après les heures d'ouverture

Au début, le client ukrainien ne voulait résoudre qu’un seul problème : comment continuer à vendre après la fermeture de la boulangerie.

Au fil du temps, le projet a suggéré une possibilité plus large.

Si des points de vente similaires sans surveillance étaient installés à proximité de quartiers résidentiels, de bureaux, de zones de transport ou d'autres endroits avec une circulation piétonnière stable, le client n'aurait pas nécessairement besoin d'ouvrir une boulangerie complète dans chaque endroit.

Une boulangerie centrale ou une cuisine de production pourrait continuer à gérer la production et le réapprovisionnement, tandis que plusieurs points de stockage s'occuperaient des ventes au détail locales.

Comparé à la location, à la décoration et à la dotation en personnel de magasins supplémentaires, ce modèle offrait un moyen plus simple de tester de nouveaux emplacements.

Le client a donc commencé à réfléchir moins à l'opportunité d'acheter une autre machine qu'àoù devrait être situé le prochain point de vente.

La valeur réelle était des heures plus vendables

Le résultat le plus important de ce projet ukrainien a été de ne pas transformer une boulangerie traditionnelle en une entreprise totalement sans personnel.

Le magasin physique est resté important et le service avec du personnel a toujours joué un rôle majeur.

Le casier a simplement comblé le vide que le magasin traditionnel ne pouvait pas combler.

Les clients pouvaient toujours visiter la boulangerie pendant la journée pour une plus large sélection de produits, tandis que le casier permettait d'accéder au pain et aux produits de boulangerie le soir, tôt le matin ou lorsque les clients avaient besoin d'un achat plus rapide.

Pour le client, les deux canaux ont finalement développé une répartition claire des rôles :

La boulangerie offre expérience et variété. Le casier offre une commodité et des heures de vente prolongées.

C'est pourquoi le client a commencé à considérer le casier non seulement comme un autre distributeur automatique, mais comme une extension du réseau de vente au détail de la boulangerie.