برای نانوایی‌ها، فروش اغلب نه تنها با ترافیک مشتری، بلکه با ساعات کاری نیز محدود می‌شود.

یکی از مشتریان ما در اوکراین کسب‌وکار نانوایی را اداره می‌کند که نان، شیرینی و محصولات پخته بسته‌بندی شده می‌فروشد. فروشگاه فیزیکی دارای ساعات کاری ثابت است، اما مشتری متوجه شد که تقاضا پس از بسته شدن مغازه کاملاً از بین نمی‌رود.

در اوایل صبح، اواخر شب و در طول آخر هفته‌ها، برخی از مصرف‌کنندگان همچنان مایل به خرید یک قرص نان، یک جعبه شیرینی یا چیزی برای صبحانه روز بعد بودند. با این حال، برای خرید کوچکی مانند این، مشتریان لزوماً نمی‌خواستند منتظر بازگشایی مجدد نانوایی بمانند.

بنابراین مشتری شروع به جستجوی راهی برای ادامه فروش پس از ساعات کاری عادی بدون اضافه کردن شیفت دوم کارکنان یا افزایش عملیات فروشگاهی پرهزینه کرد.

سوال واقعی این بود: چگونه می‌توانیم پس از بسته شدن فروشگاه به فروش ادامه دهیم؟

این پروژه هرگز قصد نداشت جایگزین نانوایی موجود مشتری شود.

نانوایی از قبل محصولات، مشتریان ثابت و فروش روزانه پایدار خود را داشت. چالش بسیار ساده‌تر بود:پس از بسته شدن فروشگاه، فروش بلافاصله متوقف می‌شد.

افزایش ساعات کاری به معنای هزینه‌های اضافی نیروی کار، برق، نظارت و هزینه‌های عملیاتی بود. برای تنها چند ساعت اضافی در شب، این مدل لزوماً اقتصادی نبود.

مشتری یک نقطه خرده‌فروشی کوچک می‌خواست که بتواند به طور مستقل عمل کند.

مصرف‌کنندگان باید بتوانند محصولات را انتخاب کنند، پرداخت را تکمیل کنند و خریدهای خود را بدون کمک دریافت کنند. تیم نانوایی فقط باید محصولات را آماده کرده و قفسه‌ها را در ساعات کاری عادی پر کند.

به همین دلیل، مشتری به جای دستگاه فروش خودکار تحویل قطره‌ای معمولی، راه حل فروش خودکار مبتنی بر قفسه را انتخاب کرد.

چرا قفسه‌های انفرادی برای نان بهتر عمل کردند

نان با نوشیدنی‌های بطری یا تنقلات بسته‌بندی شده بسیار متفاوت است.

محصولات مختلف نانوایی در اندازه‌ها و فرمت‌های بسته‌بندی متفاوتی عرضه می‌شوند، در حالی که نان‌های نرم‌تر و شیرینی‌ها می‌توانند به راحتی در طول فرآیند تحویل خرد یا آسیب ببینند.

قفسه‌های انفرادی راه حل مناسب‌تری را ارائه دادند.

هر محفظه می‌توانست یک کیسه نان، یک جعبه شیرینی یا حتی یک بسته نانوایی از پیش تعیین شده را در خود جای دهد. پس از تکمیل پرداخت، درب قفسه مربوطه مستقیماً باز می‌شد.

محصول نیازی به افتادن، لغزش یا حرکت از طریق سیستم تحویل مکانیکی نداشت.

برای مشتری، این مهم بود زیرا خرده‌فروشی بدون سرپرست نباید به قیمت ارائه محصول تمام شود.

محصولات نانوایی ظریف‌تر یا با بسته‌بندی دقیق‌تر می‌توانستند تا زمانی که مشتری محفظه را باز کرده و آن‌ها را دریافت می‌کرد، در شرایط خوبی باقی بمانند.

دستگاه در خارج از فروشگاه قرار گرفت، نه پنهان در داخل

هنگام انتخاب محل نصب، مشتری می‌خواست قفسه حتی پس از بسته شدن خود نانوایی نیز قابل دسترسی باشد.

این به طور موثری یک پنجره فروش اضافی را خارج از ساعات عادی فروشگاه ایجاد کرد.

در طول روز، مشتریان همچنان می‌توانستند به طور معمول وارد نانوایی شوند و از طیف کامل محصولات انتخاب کنند.

در شب، پس از رفتن کارکنان، محصولات اصلی نان، شیرینی‌های بسته‌بندی شده و اقلام صبحانه همچنان از قفسه قابل خریداری بودند.

مشتری مجبور نبود کل نانوایی را به یک فروشگاه ۲۴ ساعته تبدیل کند یا کارکنان شیفت شب استخدام کند.

مدل عملیاتی بسیار ساده شد:

نانوایی معمولی در ساعات کاری + نقطه تحویل سلف سرویس پس از تعطیلی.

مشتری از طریق عملیات واقعی متوجه شد که کدام محصولات بهتر عمل می‌کنند

در ابتدای پروژه، مشتری می‌خواست تا حد امکان محصولات مختلف نانوایی را در دستگاه قرار دهد.

پس از مدتی کار کردن با آن، به تدریج متوجه شدند که همه محصولات برای خرده‌فروشی بدون سرپرست به یک اندازه مناسب نیستند.

محصولات با فرکانس بالا و تقاضای قابل پیش‌بینی، مانند نان بسته‌بندی شده، قرص‌های نان استاندارد و برخی شیرینی‌ها، مدیریت آسان‌تری داشتند.

محصولاتی با اهداف خرید مشخص نیز به خوبی عمل کردند، از جمله مجموعه‌های صبحانه، بسته‌های نان خانوادگی و بسته‌های نانوایی از پیش تعیین شده.

در مقابل، محصولاتی که نیاز به انتخاب بصری بیشتری داشتند، تقاضای روزانه بسیار متغیری داشتند، یا بهتر بود شخصاً انتخاب شوند، برای فروشگاه فیزیکی مناسب‌تر باقی ماندند.

این باعث شد مشتری قفسه را به عنوان یک کانال فروش جداگانه در نظر بگیرد تا اینکه صرفاً قفسه نانوایی را کپی کند.

نانوایی تنوع و تجربه خرید کامل را ارائه می‌داد، در حالی که قفسه بر راحتی، خریدهای سریع و فروش خارج از ساعات کاری عادی تمرکز داشت.

صبح زود و عصر به پنجره‌های فروش ارزشمند تبدیل شدند

یکی از مفیدترین یافته‌ها خارج از ساعات کاری عادی نانوایی ظاهر شد.

در طول روز، فروشگاه فیزیکی از قبل قادر به خدمت‌رسانی به مشتریان بود، بنابراین قفسه عمدتاً نقش حمایتی داشت.

ارزش اضافی قبل از بازگشایی و پس از تعطیلی حاصل شد.

برخی از مشتریان دیر وقت کار را تمام می‌کردند و می‌خواستند برای صبح روز بعد نان بخرند. برخی دیگر ترجیح می‌دادند قبل از رفتن به سر کار، محصولات صبحانه را زودتر تحویل بگیرند.

این دوره‌های زمانی قبلاً درآمد کمی یا هیچ درآمدی ایجاد می‌کردند صرفاً به این دلیل که نانوایی بسته بود.

با قفسه سلف سرویس، آن‌ها به فرصت‌های فروش جدید تبدیل شدند.

از دیدگاه مشتری، بسیاری از این خریدها جایگزین فروشگاه‌های موجود نبودند. آن‌ها معاملاتی بودند که در غیر این صورت هرگز اتفاق نمی‌افتادند.

به عبارت دیگر، ارزش راه حل صرفاً تغییر نحوه پرداخت مشتریان نبود.

این بود که ساعات فروش قبلاً غیرقابل دسترس را به زمان خرده‌فروشی اضافی تبدیل می‌کرد.پر کردن مجدد می‌توانست در روال موجود نانوایی جای گیرد

برای نانوایی‌ها، تازگی و فرکانس پر کردن مجدد مهم است.

مشتری دستگاه را مکانی برای نگهداری موجودی چند روزه در یک زمان در نظر نگرفت.

در عوض، پر کردن مجدد از نزدیک با برنامه پخت و آماده‌سازی فروشگاه موجود مرتبط باقی ماند.

هنگامی که محصولات تازه در طول روز آماده می‌شدند، بخشی از موجودی می‌توانست به قفسه اختصاص یابد. محصولات پرفروش‌تر می‌توانستند محفظه‌های بیشتری دریافت کنند، در حالی که محصولات کندفروش‌تر می‌توانستند در مقادیر کمتر انبار شوند.

این بدان معنا بود که قفسه می‌توانست به گردش کار فعلی مشتری اضافه شود بدون اینکه یک سیستم عملیاتی کاملاً جداگانه ایجاد شود.

کارکنان از قبل محصولات را آماده می‌کردند و موجودی فروشگاه را سازماندهی می‌کردند. تفاوت اصلی این بود که بخشی از محصولات اکنون به نقطه خرده‌فروشی سلف سرویس اختصاص یافته بود.

بنابراین مشتری نیازی به ساختن یک تیم عملیات فروش خودکار اختصاصی نداشت.

فرمت‌های بسته‌بندی مختلف می‌توانستند با هم فروخته شوند

بسته‌بندی نانوایی به ندرت استاندارد است.

برخی محصولات در کیسه‌های بلند، برخی دیگر در بسته‌بندی کاغذی، جعبه‌های شفاف یا بسته‌های چندتایی فروخته می‌شوند.

اگر هر قلم باید در یک کانال توزیع یکسان قرار می‌گرفت، مشتری با محدودیت‌های غیرضروری روبرو می‌شد.

قفسه‌های انفرادی انعطاف‌پذیری بیشتری را ارائه می‌دادند.

یک محفظه می‌توانست یک قرص نان را در خود جای دهد، دیگری می‌توانست یک جعبه شیرینی را در خود جای دهد، در حالی که یک محفظه بزرگتر می‌توانست برای یک بسته خانوادگی یا مجموعه صبحانه بسته‌بندی شده استفاده شود.

بنابراین مشتری می‌توانست مجموعه محصولات را با رفتار خرید واقعی تطبیق دهد بدون اینکه هر بسته را فقط برای جا دادن در دستگاه دوباره طراحی کند.

برای یک نانوایی تاسیس شده که از قبل از بسته‌بندی و برندینگ خود استفاده می‌کرد، این به خصوص عملی بود.

قفسه به ابزاری فراتر از فروش پس از ساعات کاری تبدیل شد

در ابتدا، مشتری اوکراینی فقط می‌خواست یک مشکل را حل کند: چگونه پس از بسته شدن نانوایی به فروش ادامه دهد.

با گذشت زمان، پروژه امکان گسترده‌تری را پیشنهاد داد.

اگر نقاط خرده‌فروشی بدون سرپرست مشابه در نزدیکی جوامع مسکونی، دفاتر، مناطق حمل و نقل یا سایر مکان‌های با ترافیک ثابت نصب می‌شدند، مشتری لزوماً نیازی به افتتاح یک فروشگاه نانوایی کامل در هر مکان نداشت.

یک نانوایی مرکزی یا آشپزخانه تولیدی می‌توانست به تولید و پر کردن مجدد ادامه دهد، در حالی که چندین نقطه قفسه فروش محلی را مدیریت می‌کردند.

در مقایسه با اجاره، تزئین و استخدام کارکنان برای فروشگاه‌های اضافی، این مدل راهی سبک‌تر برای آزمایش مکان‌های جدید ارائه می‌داد.

بنابراین مشتری شروع به فکر کردن کمتر در مورد خرید یک دستگاه دیگر کرد و بیشتر در مورد اینکه محل نقطه فروش بعدی کجا باید باشد.

ارزش واقعی ساعات قابل فروش بیشتری بودمهمترین نتیجه این پروژه اوکراین، تبدیل یک نانوایی سنتی به یک کسب‌وکار کاملاً بدون سرنشین نبود.

فروشگاه فیزیکی مهم باقی ماند و خدمات کارکنان همچنان نقش مهمی ایفا می‌کرد.

قفسه به سادگی شکافی را پر کرد که فروشگاه سنتی نمی‌توانست پوشش دهد.

مشتریان همچنان می‌توانستند در طول روز برای انتخاب گسترده‌تر محصولات از نانوایی بازدید کنند، در حالی که قفسه دسترسی به نان و محصولات پخته را در عصر، اوایل صبح، یا هر زمان که مشتریان نیاز به خرید سریع‌تری داشتند، فراهم می‌کرد.

از دیدگاه مشتری، این دو کانال در نهایت تقسیم نقش مشخصی را توسعه دادند:

نانوایی تجربه و تنوع را ارائه می‌دهد. قفسه راحتی و ساعات فروش طولانی‌تر را فراهم می‌کند.

به همین دلیل بود که مشتری شروع به دیدن قفسه نه صرفاً به عنوان یک دستگاه فروش خودکار دیگر، بلکه به عنوان امتداد شبکه خرده‌فروشی نانوایی کرد.