Για τα μεγάλα εμπορικά κέντρα, η υψηλή κυκλοφορία των πεζών δεν σημαίνει απαραίτητα ότι κάθε επισκέπτης θα εισέλθει σε ένα κατάστημα, σε σούπερ μάρκετ ή σε καφετέρια για να κάνει μια αγορά.

Ένας από τους πελάτες μας στην Ισπανία λειτουργεί υπηρεσίες λιανικής πώλησης εντός εμπορικού κέντρου και ήθελε να προσθέσει ένα πιο ευέλικτο σημείο πώλησης τροφίμων και ποτών στους δημόσιους χώρους του εμπορικού κέντρου.Το εμπορικό κέντρο είχε ήδη εστιατόρια., καφετέριες και σούπερ μάρκετ, αλλά ο πελάτης παρατήρησε ότι οι αγοραστές συχνά είχαν μικρές, άμεσες ανάγκες αγορών κατά τη διάρκεια της επίσκεψής τους.

Μερικοί επισκέπτες ήθελαν απλώς ένα κρύο μπουκάλι νερό ενώ ψωνίζανε. Άλλοι ήθελαν καφέ ή ένα γρήγορο σνακ ενώ περίμεναν τα μέλη της οικογένειας.ενώ οι πελάτες κοντά στο σινεμά, χώρους ψυχαγωγίας ή χώρους στάθμευσης ήθελαν κάτι βολικό χωρίς να περπατήσουν σε άλλο κατάστημα ή να περιμένουν στην ουρά.

Αυτές είναι συνηθισμένες καταστάσεις αγορών, αλλά δεν δικαιολογούν πάντα την είσοδο σε ένα πλήρες κατάστημα λιανικής πώλησης.

Ο πελάτης άρχισε επομένως να αναζητά μια λύση λιανικής πώλησης χωρίς επιτήρηση που θα μπορούσε να εγκατασταθεί απευθείας σε δημόσιους χώρους υψηλής κυκλοφορίας, να χρησιμοποιεί σχετικά μικρό έδαφος,και εξακολουθούν να προσφέρουν ένα ευρύτερο φάσμα προϊόντων τροφίμων και ποτών.

Ο πελάτης ήθελε να συλλάβει την άμεση ζήτηση μέσα στο εμπορικό κέντρο

Ο πελάτης δεν εξέτασε αυτό το έργο επειδή το εμπορικό κέντρο δεν είχε καταστήματα τροφίμων.

Στην πραγματικότητα, το κέντρο είχε ήδη ένα πλήρες μείγμα εστιατορίων και καταστημάτων λιανικής πώλησης.

Αυτό που εντόπισαν ήταν ένας διαφορετικός τύπος ζήτησης:Οι πελάτες ήθελαν να αγοράσουν κάτι αμέσως, χωρίς να αλλάξουν την διαδρομή τους για μια μικρή αγορά.

Για παράδειγμα, ένας αγοραστής που φεύγει από ένα κατάστημα ρούχων μπορεί να θέλει μόνο ένα μπουκάλι νερό.Κάποιος που περιμένει να ξεκινήσει μια ταινία μπορεί να έχει μόνο δέκα λεπτά και μπορεί να μην θέλει να κάνει ουρά σε ένα κατάστημα ή σε καφετέρια.

Αυτές οι αποφάσεις αγοράς γίνονται γρήγορα.

Αν η διαδικασία αγοράς είναι άβολη ή το κοντινότερο κατάστημα είναι πολύ μακριά, οι πελάτες μπορεί απλά να εγκαταλείψουν την αγορά.

Ως εκ τούτου, ο πελάτης δεν ήθελε να δημιουργήσει ένα άλλο παραδοσιακό κατάστημα λιανικής πώλησης.

Το πρώτο ντουλάπι εγκαταστάθηκε κατά μήκος μιας διαδρομής εμπορικού κέντρου με μεγάλη κυκλοφορία

Κατά την επιλογή της τοποθεσίας, ο πελάτης δεν έψαχνε απλώς για μια αχρησιμοποίητη γωνία.

Επικεντρώθηκαν στο πού πραγματικά μετακινούνταν οι αγοραστές.

Η πρώτη δοκιμαστική τοποθεσία τοποθετήθηκε κοντά σε μία από τις κύριες πεζικές διαδρομές του εμπορικού κέντρου, που συνδέει διάφορες περιοχές λιανικής πώλησης.ή μετακινούνται μεταξύ διαφορετικών ορόφων.

Αυτό ήταν σημαντικό επειδή οι αγοραστές δεν χρειάστηκαν να κάνουν ένα ειδικό ταξίδι για να χρησιμοποιήσουν το μηχάνημα.

Αν έβλεπαν ένα ποτό ή ένα φαγητό που ήθελαν, μπορούσαν να το αγοράσουν αμέσως.

Σε αντίθεση με ένα παραδοσιακό κατάστημα, το ντουλάπι δεν απαιτούσε ξεχωριστή βιτρίνα, ταμείο, χώρο προσωπικού ή μεγάλο χώρο σε ράφια.

Αυτό επέτρεψε στον πελάτη να χρησιμοποιεί χώρους εμπορικού κέντρου που θα ήταν δύσκολοι ή μη οικονομικοί για ένα συμβατικό κατάστημα λιανικής πώλησης.

Για το εμπορικό κέντρο, ο προηγουμένως παθητικός δημόσιος χώρος θα μπορούσε τώρα να γίνει ένα μικρό σημείο λιανικής πώλησης που παράγει έσοδα.

Ανοίγοντας την πόρτα και παίρνοντας τα προϊόντα, η εμπειρία έμοιαζε περισσότερο με ένα κατάστημα ευκολίας

Ένας από τους κύριους λόγους που ο πελάτης επέλεξε ένα έξυπνο ντουλάπι με βάση τη βαρύτητα ήταν η εμπειρία αγορών.

Δεν ήθελαν οι πελάτες να το χρησιμοποιούν σαν ένα παραδοσιακό αυτόματο πωλητή, επιλέγοντας ένα προϊόν τη φορά και περιμένοντας να διανεμηθεί κάθε προϊόν.

Οι αγοραστές είναι ήδη εξοικειωμένοι με το να ανοίγουν ένα ψυγείο σε ένα κατάστημα ή σε ένα σούπερ μάρκετ και να παίρνουν απευθείας αυτό που θέλουν.

Το ντουλάπι βαρύτητας ακολουθεί παρόμοια λογική αγορών.

Μετά την ολοκλήρωση της διαδικασίας ανοίγματος της πόρτας, οι πελάτες μπορούν να δουν τα διαθέσιμα προϊόντα και να πάρουν ένα ή περισσότερα προϊόντα πριν κλείσουν το ντουλάπι.

Ένας αγοραστής μπορεί να πάρει μόνο ένα μπουκάλι νερό, ενώ ένας άλλος μπορεί να επιλέξει ένα ποτό, ένα σνακ και ένα σάντουιτς μαζί.

Αυτή η πιο φυσική διαδικασία αγοράς είναι ιδιαίτερα κατάλληλη για οικογένειες και ομάδες που ψωνίζουν μαζί.

Αφού το ντουλάπι είχε τεθεί σε λειτουργία, ο πελάτης παρατήρησε ότι οι αγορές πολλαπλών ειδών δεν ήταν ασυνήθιστες.

Οι οικογένειες θα μπορούσαν να πάρουν πολλά ποτά και σνακ σε μια συναλλαγή, ενώ ομάδες νεαρών αγοραστών θα μπορούσαν επίσης να αγοράσουν πολλά προϊόντα μαζί.

Για τον πελάτη, αυτό σήμαινε ότι το ντουλάπι δεν υποστηρίζει μόνο τις γρήγορες αγορές μεμονωμένων ειδών.

Το συνδυασμό προϊόντων επεκτάθηκε πέρα από τα παραδοσιακά ποτά και τα σνακ

Στην αρχή του έργου, ο πελάτης είχε αποθέματα σχετικά γνωστών προϊόντων, όπως εμφιαλωμένο νερό, αναψυκτικά και συσκευασμένα σνακ.

Καθώς οι αγοραστές αισθάνθηκαν πιο άνετα να χρησιμοποιούν το ντουλάπι, η γκάμα προϊόντων επεκτάθηκε σταδιακά.

Ο πελάτης άρχισε να προσθέτει χυμό, κρύο καφέ, γιαούρτι, σάντουιτς, επιδόρπια και επιλεγμένα έτοιμα τρόφιμα.

Η ζήτηση επίσης άλλαξε καθ' όλη τη διάρκεια της ημέρας.

Τα πρωινά και γύρω στο μεσημέρι, τα σάντουιτς, ο καφές και τα ελαφριά γεύματα προσέλκυαν περισσότερο ενδιαφέρον.Το βράδυ., όταν η κινηματογραφική και ψυχαγωγική κυκλοφορία αυξήθηκε, τα ποτά και τα τυχαία σνακ έγιναν πάλι ισχυρότερες κατηγορίες.

Ως εκ τούτου, ο πελάτης έπαψε να αντιμετωπίζει το ντουλάπι ως αυτόματο μηχάνημα με σταθερό κατάλογο προϊόντων.

Αντ' αυτού, έγινε ένα ράφι λιανικής πώλησης που μπορούσε να προσαρμοστεί σύμφωνα με την πραγματική κίνηση και τη συμπεριφορά αγοράς στο εμπορικό κέντρο.

Οι θερμότεροι μήνες της Ισπανίας δημιούργησαν ισχυρή ζήτηση για κρύα ποτά

Κατά τις θερμότερες περιόδους, ο πελάτης παρατηρεί σαφή αύξηση της ζήτησης για ψυγικά ποτά.

Οι αγοραστές συχνά περνούν αρκετές ώρες μέσα σε ένα μεγάλο εμπορικό κέντρο, ειδικά οικογένειες και τουρίστες.και άλλα ψυγμένα ποτά έγιναν επομένως αγορές υψηλής συχνότητας.

Ο πελάτης ανταποκρίθηκε αυξάνοντας το μέγεθος του χώρου των ντουλαπιών που κατανέμεται σε αυτά τα προϊόντα.

Ορισμένα τρόφιμα που κυκλοφορούσαν πιο αργά μειώθηκαν, ενώ τα δημοφιλή ποτά έλαβαν μεγαλύτερο απόθεμα.

Στο παρελθόν, οι προσαρμογές προϊόντων μπορεί να βασίζονταν σε μεγάλο βαθμό στις εντυπώσεις του προσωπικού.

Ωστόσο, μετά από τη λειτουργία του καναπέ για κάποιο χρονικό διάστημα, ο πελάτης άρχισε να χρησιμοποιεί την πραγματική επίδοση των πωλήσεων για να καθοδηγήσει τις αποφάσεις αναπλήρωσης.

Αν ένα παγωμένο ποτό πουλιόταν σταθερά καλά, θα μπορούσαν να παραμείνουν περισσότερες μονάδες.

Αυτό βοήθησε τον πελάτη να χρησιμοποιήσει τον περιορισμένο χώρο του ντουλαπιού πιο αποτελεσματικά.

Τα Σαββατοκύριακα και οι Διακοπές δημιούργησαν διαφορετικά πρότυπα αγορών

Τα εμπορικά κέντρα παρουσιάζουν πολύ μεγαλύτερες διακυμάνσεις στην κυκλοφορία πελατών από ό,τι τα γραφεία.

Οι αγοραστές την εργάσιμη ημέρα και οι αγοραστές το Σαββατοκύριακο δεν συμπεριφέρονται πάντα με τον ίδιο τρόπο.

Τα Σαββατοκύριακα φέρνουν συνήθως περισσότερες οικογένειες, παιδιά, τουρίστες και ομάδες που περνούν μεγαλύτερες περιόδους μέσα στο εμπορικό κέντρο.

Οι περιόδοι διακοπών μπορούν να αυξήσουν ακόμη περισσότερο τόσο την κυκλοφορία όσο και τον χρόνο διαμονής.

Ο πελάτης παρατήρησε ότι οι αγορές πολλαπλών αντικειμένων έγιναν πιο συνηθισμένες κατά τα Σαββατοκύριακα.

Μια οικογένεια μπορεί να πιει αρκετά ποτά μαζί με σνακ ή επιδόρπια, ενώ οι ομάδες των νέων αγοραστών ήταν επίσης πιο πιθανό να αγοράσουν πολλά είδη σε μια συναλλαγή.

Ως αποτέλεσμα, ο πελάτης άρχισε να αυξάνει το απόθεμα των δημοφιλών ποτών και σνακ πριν από τα πολυάσχολα Σαββατοκύριακα, αντί να κρατά ακριβώς το ίδιο αποθεματικό κάθε μέρα.

Ο σχεδιασμός του προϊόντος συνδέθηκε σταδιακά με τα πραγματικά πρότυπα κυκλοφορίας των πεζών και όχι με μια σταθερή ρουτίνα ανεφοδιασμού.

Η μεγαλύτερη λειτουργική αλλαγή ήταν η μείωση των περιττών ελέγχων

Ακόμη και με ανεξέλεγκτο λιανικό εμπόριο, τα προϊόντα εξακολουθούν να χρειάζονται αναπλήρωση.

Ο πελάτης δεν περίμενε ποτέ το ντουλάπι να εξαλείψει όλη την εργασία.

Η πραγματική βελτίωση ήταν ότι οι υπάλληλοι δεν χρειάστηκαν πλέον να επισκέπτονται το μηχάνημα επανειλημμένα μόνο για να ελέγξουν πόσο απόθεμα είχε απομείνει.

Προτού προετοιμάσει μια πτήση ανεφοδιασμού, ο φορέας εκμετάλλευσης θα μπορούσε πρώτα να εξετάσει τις πληροφορίες πωλήσεων και αποθεμάτων.

Αν τα μπουκαλιωμένα νερά ή τα κρύα ποτά πωλούνταν γρήγορα, αυτά τα είδη μπορούσαν να έχουν προτεραιότητα.

Αυτό γίνεται ακόμη πιο πολύτιμο όταν τοποθετούνται πολλά ντουλάπια σε όλο το εμπορικό κέντρο.

Το να ελέγχετε ένα ντουλάπι χειροκίνητα μπορεί να είναι εφικτό, αλλά αν τα μηχανήματα βρίσκονται σε διαφορετικούς ορόφους, κοντά σε κινηματογράφους, χώρους ψυχαγωγίας και εισόδους στάθμευσης,Οι συχνές φυσικές επιθεωρήσεις γίνονται γρήγορα αναποτελεσματικές.

Επομένως, ο πελάτης εστίασε περισσότερο στην πρόσληψη προσωπικού μόνο εκεί όπου και όταν η παρέμβαση ήταν πραγματικά απαραίτητη.

Καθώς αυξανόταν η ποσότητα των φρέσκων τροφίμων, η διαχείριση της λήξης τους έγινε πιο σημαντική

Όταν το ντουλάπι περιείχε κυρίως εμφιαλωμένα ποτά, η διαχείριση της διάρκειας διατήρησης ήταν σχετικά απλή.

Αλλά όταν ο πελάτης άρχισε να προσθέτει σάντουιτς, γιαούρτι, επιδόρπια και άλλα ψυγεία, οι ημερομηνίες λήξης έγιναν πιο σημαντικές.

Οι αγοραστές που αγοράζουν τρόφιμα μέσα σε εμπορικό κέντρο αναμένουν τα προϊόντα να είναι φρέσκα και κατάλληλα για κατανάλωση.

Ο πελάτης δεν επιθυμούσε μια ευρύτερη γκάμα προϊόντων για να δημιουργήσει ένα μεγάλο ποσό πρόσθετης χειροκίνητης εργασίας ελέγχου ημερομηνίας.

Επομένως, τα προϊόντα που βρίσκονταν κοντά στη λήξη ισχύος τους έγιναν μέρος της συνηθισμένης διαχείρισης αποθεμάτων.

Τα είδη που πλησιάζουν το όριο πωλήσεών τους θα μπορούσαν να εντοπιστούν νωρίτερα, επιτρέποντας στο προσωπικό να μειώσει την αναπλήρωση, να αφαιρέσει τα προϊόντα ή να εφαρμόσει προωθητικές τιμές όπου είναι σκόπιμο.

Αυτό έδωσε στον πελάτη περισσότερη αυτοπεποίθηση για να επεκτείνει την γκάμα των ψυγισμένων έτοιμων τροφίμων.

Το πρώτο υπουργικό συμβούλιο εξέταζε τη ζήτηση των καταναλωτών, όχι μόνο τη μηχανή.

Ο πελάτης δεν εγκατέστησε αμέσως ένα μεγάλο αριθμό ντουλάπιων σε όλο το εμπορικό κέντρο.

Αντίθετα, ήθελαν πρώτα να απαντήσουν σε ένα πιο σημαντικό ερώτημα:

Οι επισκέπτες του εμπορικού κέντρου θα χρησιμοποιούσαν πραγματικά ανεξέλεγκτα καταστήματα λιανικής πώλησης σε δημόσιους χώρους;

Το πρώτο ντουλάπι έγινε ένα μικρό σημείο δοκιμής λιανικής πώλησης.

Παρατηρώντας τις πωλήσεις, ο πελάτης μπορούσε να κατανοήσει ποια προϊόντα ήταν τα πιο δημοφιλή, ποιες χρονικές περιόδους δημιούργησαν τις περισσότερες συναλλαγές και αν οι αγοραστές ήταν πιθανό να αγοράσουν πολλά προϊόντα ταυτόχρονα.

Εάν μια τοποθεσία είχε σταθερές πωλήσεις, αυτό σήμαινε ότι η περιοχή θα μπορούσε να υποστηρίξει μακροπρόθεσμα δραστηριότητα λιανικής.

Αν η κυκλοφορία ήταν μεγάλη αλλά οι πωλήσεις περιορισμένες, ο φορέας εκμετάλλευσης θα μπορούσε να εξετάσει αν το ζήτημα ήταν η επιλογή του προϊόντος, η τοποθέτηση της μηχανής ή το είδος των αγοραστών που περνούν από την περιοχή.

Σε σύγκριση με το άνοιγμα ενός άλλου καταστήματος λιανικής πώλησης, η προσέγγιση αυτή έδωσε στον πελάτη έναν πιο ευέλικτο τρόπο δοκιμής του εμπορικού δυναμικού των διαφόρων τοποθεσιών του εμπορικού κέντρου.

Από ένα ντουλάπι σε ένα διανεμημένο δίκτυο λιανικής πώλησης χωρίς επίβλεψη

Μετά την επιτυχή λειτουργία της πρώτης τοποθεσίας, ο πελάτης άρχισε να εξετάζει άλλα πιθανά σημεία εγκατάστασης.

Μια τοποθεσία κοντά στον κινηματογράφο θα μπορούσε να επικεντρωθεί περισσότερο στα ποτά, τα σνακ και το απλό φαγητό.Μια θέση στάθμευσης ή έξοδος εμπορικού κέντρου μπορεί να είναι πιο κατάλληλη για φορητά ποτά και έτοιμα προϊόντα.

Κάθε τοποθεσία θα μπορούσε να έχει διαφορετικό μείγμα προϊόντων.

Ο πελάτης δεν χρειαζόταν κάθε ντουλάπι να λειτουργεί με τον ίδιο ακριβώς τρόπο.

Για ένα εμπορικό κέντρο, αυτό δημιουργεί τη δυνατότητα ενός μικρού κατανεμημένου δικτύου λιανικής πώλησης χωρίς επίβλεψη.

Ένα παραδοσιακό κατάστημα ευκολίας απαιτεί μια πλήρη μονάδα λιανικής πώλησης, ενώ τα ντουλάπια βαρύτητας μπορούν να τοποθετηθούν πιο κοντά στα ακριβή σημεία όπου οι αγοραστές βιώνουν άμεση ζήτηση.

Κάθε πρόσθετη τοποθεσία γίνεται ένα άλλο σημείο επαφής λιανικής.

Ο πελάτης τελικά επικεντρώθηκε στην λιανική αξία ανά τετραγωνικό μέτρο

Στο εσωτερικό ενός εμπορικού κέντρου, ο χώρος έχει άμεση εμπορική αξία.

Επομένως, για τον ισπανικό πελάτη αυτό, το σχέδιο δεν αξιολογήθηκε απλώς ζητώντας πόσα μπουκάλια μπορούσε να πουλήσει ένας αυτόματο πωλητής.

Ενδιαφέρθηκαν περισσότερο για το αν μια σχετικά μικρή περιοχή δημόσιου χώρου θα μπορούσε να παράγει σταθερά έσοδα λιανικής.

Ένα παραδοσιακό κατάστημα απαιτεί σημαντικά περισσότερο χώρο, επενδύσεις σε εξοπλισμό και προσωπικό.

Ένα ασυντηρούμενο ντουλάπι βαρύτητας μπορεί να χρησιμοποιήσει ένα πολύ μικρότερο αποτύπωμα ενώ εξακολουθεί να εμφανίζει και να πωλεί ένα ευρύ φάσμα προϊόντων.

Για αυτόν τον πελάτη, αυτό έγινε ένα από τα σημαντικότερα πλεονεκτήματα του έργου.

Το υπουργικό συμβούλιο δεν αντικατέστησε τα υπάρχοντα καταστήματα ευκολίας, εστιατόρια ή καφετέριες.Η Επιτροπή διαπίστωσε ότι οι παραδοσιακές μορφές λιανικής πώλησης δεν μπορούσαν πάντα να εξυπηρετήσουν αποτελεσματικά.

Όταν οι αγοραστές ήθελαν μόνο ένα μπουκάλι νερό, δεν χρειαζόταν να περιμένουν στην ουρά.

Όταν μια οικογένεια ήθελε αρκετά σνακ και ποτά, μπορούσαν να τα πάρουν μαζί σε μια αγορά.

Ταυτόχρονα, το εμπορικό κέντρο απέκτησε ένα σημείο λιανικής πώλησης που μπορούσε να λειτουργεί όλη την ημέρα και να προσαρμόζει συνεχώς το προϊόν του.

Στο τέλος, το ντουλάπι βαρύτητας έγινε κάτι περισσότερο από ένα άλλο αυτόματο στο εμπορικό κέντρο.

Έγινε ένας ευέλικτος τρόπος για τον πελάτη να δοκιμάσει νέες τοποθεσίες λιανικής πώλησης, να κατανοήσει τη συμπεριφορά των αγοραστών και σταδιακά να επεκτείνει την ανεξέλεγκτη λιανική πώληση σε όλο το εμπορικό κέντρο.