Για πολλές γεωργικές εκμεταλλεύσεις στο Ηνωμένο Βασίλειο, η παραγωγή φρέσκων, υψηλής ποιότητας τροφίμων αποτελεί μόνο ένα μέρος της πρόκλησης.πώς μπορεί μια φάρμα να προσεγγίσει περισσότερους πελάτες και να αυξήσει τις άμεσες πωλήσεις χωρίς να ανοίξει επιπλέον καταστήματα με προσωπικό?

Ένας από τους πελάτες μας στο Ηνωμένο Βασίλειο αντιμετώπισε ακριβώς αυτή την κατάσταση.

Το αγρόκτημα προσέφερε ένα ευρύ φάσμα προϊόντων τοπικής παραγωγής, όπως φρέσκα αυγά, εμφιαλωμένο γάλα, εποχιακά λαχανικά, φρούτα, ψωμί, κονσέρβες και άλλα τοπικά προϊόντα.Το ενδιαφέρον των καταναλωτών για τα τοπικά τρόφιμα αυξήθηκε, αλλά το παραδοσιακό μοντέλο πωλήσεων του αγροκτήματος περιόριζε πότε και πού οι πελάτες μπορούσαν να αγοράσουν.

Το άνοιγμα περισσότερων παραδοσιακών αγροτικών καταστημάτων θα απαιτούσε πρόσθετες εγκαταστάσεις, εργαζόμενους, υπηρεσίες κοινής ωφέλειας, εξοπλισμό και συνεχή λειτουργικά έξοδα.

Αντ' αυτού, ο πελάτης επέλεξε να δημιουργήσει ένα δίκτυο καταστημάτων λιανικής πώλησης και συλλογής αυτοεξυπηρέτησης χρησιμοποιώντας μηχανές WEIMI.

Ο στόχος ήταν να δημιουργηθεί ένα πιο ευέλικτο μοντέλο απευθείας προς τον καταναλωτή: να προσεγγίσουν τα αγροτικά προϊόντα τις τοπικές κοινότητες, να επεκτείνουν τις πωλήσεις πέραν των κανονικών ωρών λειτουργίας των καταστημάτων,και να χειρίζονται τα εύθραυστα προϊόντα με μεγαλύτερη ασφάλεια κατά την ανεξέλεγκτη συλλογή.

Σημαντική τοπική ζήτηση αλλά περιορισμένη πρόσβαση

Το αγρόκτημα δεν είχε πρόβλημα ζήτησης προϊόντων.

Οι καταναλωτές ενδιαφέρθηκαν ήδη για φρέσκα αυγά, γάλα, κουτιά λαχανικών, ψωμί, φρούτα, κονσέρβες και άλλα τοπικά προϊόντα.ανιχνεύσιμα, και προέρχεται πιο κοντά στο σπίτι.

Το πρόβλημα ήταν η πρόσβαση.

Οι αγροτικές αγορές παρέχουν πολύτιμη έκθεση, αλλά η συμμετοχή απαιτεί μεταφορά, εγκατάσταση, εργαζόμενους,και διαχείριση των αποθεμάτων που παρέμειναν μη πωλημένα στο τέλος της ημέρας.

Η παράδοση στο σπίτι ήταν μια άλλη επιλογή, αλλά η παράδοση πολλών μικρών μεμονωμένων παραγγελιών σε μια ευρεία περιοχή θα μπορούσε γρήγορα να αυξήσει το κόστος του τελευταίου χιλιομέτρου.

Ως εκ τούτου, η εκμετάλλευση έλειπε από πωλήσεις που υπήρχαν εκτός του υφιστάμενου λειτουργικού της μοντέλου.

Οι άνθρωποι που ταξιδεύουν νωρίς το πρωί για να εργαστούν δεν μπορούν πάντα να επισκεφθούν το αγροτικό κατάστημα.Οι καταναλωτές που ζουν πιο μακριά είχαν επίσης λιγότερες ευκαιρίες να αγοράσουν απευθείας από τον παραγωγό.

Αντί να ανοίξει ένα άλλο μεγάλο κατάστημα λιανικής πώλησης, το αγρόκτημα χρειαζόταν ένα μικρότερο και πιο ευέλικτο σχήμα που θα μπορούσε να επεκτείνει την κάλυψή του χωρίς να δημιουργεί τα ίδια σταθερά κόστη.

Γιατί τα Παραδοσιακά Μηχανήματα Αγοράς Δεν Υπήρχαν

Τα παραδοσιακά μηχανήματα για σνακ και ποτά λειτουργούν καλά για τυποποιημένα συσκευασμένα προϊόντα.

Οι κονσέρβες, τα εμφιαλωμένα ποτά, τα γλυκά και τα σνακ μπορούν συνήθως να αποθηκεύονται σε σταθερά κανάλια και να απελευθερώνονται μηχανικά σε χώρο συλλογής.

Τα φρέσκα γεωργικά προϊόντα είναι διαφορετικά.

Ένα κουτί αυγών μπορεί να σπάσει ή να αναποδογυρίσει αν πέσει. Τα μαλακά φρούτα μπορούν να μελανιαστούν. Το φρέσκο ψωμί μπορεί να συμπιεστεί.προϊόντα αρτοποιίας, και οι συσκευασίες μικτών προϊόντων μπορούν να διαφέρουν σημαντικά σε σχήμα και μέγεθος.

Επομένως, η χρήση ενός συμβατικού μηχανισμού σπειροειδούς πώλησης θα θέσει περιττούς περιορισμούς στην γκάμα προϊόντων και θα αυξήσει τον κίνδυνο ζημίας.

Το ντουλάπι με τα ντουλάπια προσφέρει μια πιο πρακτική εναλλακτική.

Μετά την επιλογή και την πληρωμή ενός προϊόντος, ο πελάτης απλά άνοιγε το καθορισμένο ντουλάπι και έβγαζε το προϊόν με το χέρι.

Δεν υπήρξε πτώση, καμία σπειροειδής απελευθέρωση, και καμία περίπλοκη διαδρομή διανομής.

Αυτό καθιστούσε το σύστημα κατάλληλο για μια πολύ ευρύτερη ποικιλία γεωργικών προϊόντων, συμπεριλαμβανομένων των εύθραυστων, ογκώδεις, ακανόνιστων μορφών και προπαρασκευασμένων εμπορευμάτων.

Επέκταση του αγροκτήματος πέρα από ένα μόνο κατάστημα λιανικής πώλησης

Ο πελάτης δεν θεωρούσε το έργο ως μία μεγάλη εγκατάσταση πωλήσεων.

Αντίθετα, το σχέδιο ήταν να δημιουργηθούν αρκετά μικρότερα σημεία πώλησης που θα μπορούσαν να εξυπηρετούν διαφορετικά τμήματα της τοπικής κοινότητας.

Μια εγκατάσταση ντουλάπιων στην είσοδο του αγροκτήματος θα μπορούσε να συνεχίσει να πωλείται και μετά το κλείσιμο του κύριου καταστήματος.τοποθεσίες στάθμευσης, αγροτικές καταλύματα, αξιοθέατα επισκεπτών ή άλλα μέρη όπου έχουν ήδη ταξιδέψει δυνητικοί πελάτες.

Αυτό άλλαξε τη σχέση μεταξύ της φάρμας και των πελατών της.

Αντί να απαιτείται από κάθε αγοραστή να ταξιδέψει στην εκμετάλλευση εντός περιορισμένης περιόδου λειτουργίας, η εκμετάλλευση θα μπορούσε να τοποθετήσει τα προϊόντα πιο κοντά στο κανονικό ταξίδι του πελάτη.

Διαφορετικές τοποθεσίες θα μπορούσαν επίσης να έχουν διαφορετικά αποθέματα.

Μια μονάδα αγροτικής εγκατάστασης μπορεί να αποθηκεύει μεγαλύτερα κουτιά λαχανικών, ψωμί, γάλα, αυγά, πατάτες και άλλα βασικά οικιακά προϊόντα.

Ένα μέρος που επικεντρώνεται στους ταξιδιώτες θα μπορούσε να προσφέρει βολικά συστατικά για το δείπνο, κουτιά με μικτά προϊόντα ή βασικά πράγματα που οι πελάτες θα μπορούσαν να μαζέψουν στο δρόμο για το σπίτι.

Ένα μηχάνημα κοντά σε καταλύματα για διακοπές ή σε ένα εξοχικό αξιοθέατο μπορεί να τονίζει τα προϊόντα αρτοποιίας, τα κονσέρβα, τις τοπικές ειδικότητες και τις επιλογές έτοιμων δώρων.

Σε αυτό το μοντέλο, κάθε χώρος ντουλάπις θα μπορούσε να προσαρμοστεί στην τοπική συμπεριφορά αγοράς αντί να λειτουργεί ως πανομοιότυπο αντίγραφο του κύριου αγροτικού καταστήματος.

Πώληση νωπών προϊόντων εκτός των παραδοσιακών ωρών λειτουργίας

Η μεγαλύτερη διαθεσιμότητα ήταν ένας άλλος σημαντικός λόγος για τον οποίο το αγρόκτημα υιοθέτησε τα ντουλάπια αυτοεξυπηρέτησης.

Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν απαραίτητα τρόφιμα σύμφωνα με τις ώρες λειτουργίας των αγροτικών καταστημάτων.

Κάποιος που τελειώνει τη δουλειά το βράδυ μπορεί να θέλει αυγά, γάλα, ψωμί ή λαχανικά στο δρόμο για το σπίτι.Οι τουρίστες που διαμένουν σε εξοχικά καταλύματα μπορεί να θέλουν τοπικά προϊόντα νωρίς το πρωί ή κατά τα Σαββατοκύριακα.

Ένα σημείο αποθήκευσης αυτοεξυπηρέτησης καθιστά δυνατή την εξυπηρέτηση αυτών των πελατών χωρίς να τοποθετείται υπάλληλος σε κάθε τοποθεσία καθ' όλη τη διάρκεια της ημέρας.

Οι πελάτες μπορούν να χρησιμοποιήσουν την οθόνη αφής για να δουν τα διαθέσιμα προϊόντα, να ελέγξουν τις πληροφορίες και τις τιμές των προϊόντων, να πραγματοποιήσουν την πληρωμή και να ανοίξουν το αντίστοιχο ντουλάπι.

Στη συνέχεια, η εκμετάλλευση μπορεί να λειτουργεί με προγραμματισμένη αναπλήρωση, αντί για μόνιμο προσωπικό.

Για τον εν λόγω πελάτη, η παρατεταμένη διαθεσιμότητα ήταν κάτι περισσότερο από ένα τεχνικό χαρακτηριστικό.

Δημιούργησε πρόσθετες ώρες πώλησης κατά τις περιόδους κατά τις οποίες η ζήτηση των πελατών υπήρχε ήδη, αλλά δεν μπορούσε να εξυπηρετηθεί αποτελεσματικά.

Διατήρηση της ποιότητας του προϊόντος σε ένα αυτοματοποιημένο περιβάλλον

Οι πελάτες που αγοράζουν απευθείας από τα αγροκτήματα συχνά περιμένουν κάτι περισσότερο από την ευκολία.

Ασχολούνται επίσης με την κατάσταση, τη φρεσκάδα, την εμφάνιση και την προέλευση των τροφίμων που αγοράζουν.

Για το λόγο αυτό, η παρουσίαση του προϊόντος ήταν ένα σημαντικό μέρος του έργου.

Οι διαφανείς πόρτες των ντουλάπιων επέτρεπαν στους πελάτες να δουν τα πραγματικά αγαθά πριν ολοκληρώσουν την αγορά.ή να δούμε την κατάσταση και την ποσότητα ενός φρούτου punnet.

Η οθόνη αφής θα μπορούσε να παρέχει πρόσθετες πληροφορίες που δεν θα μπορούσαν εύκολα να εμφανιστούν μόνο στην φυσική συσκευασία.

Ανάλογα με το προϊόν, αυτό μπορεί να περιλαμβάνει περιγραφές, πληροφορίες για την προέλευση, συστατικά, λεπτομέρειες διατροφής, πληροφορίες συσκευασίας, πιστοποιητικά ή άλλα χρήσιμα δεδομένα του προϊόντος.

Αυτός ο συνδυασμός της φυσικής προβολής των προϊόντων και των ψηφιακών πληροφοριών βοήθησε την εκμετάλλευση να διατηρήσει ένα από τα ισχυρότερα πλεονεκτήματα της άμεσης πώλησης: τη διαφάνεια.

Παρόλο που η συναλλαγή ήταν αυτοματοποιημένη, ο πελάτης μπορούσε ακόμα να καταλάβει από πού προέρχεται το φαγητό και τι το έκανε διαφορετικό από ένα συμβατικό προϊόν σούπερ μάρκετ.

Δημιουργία βολικών πακέτων γεωργικών προϊόντων

Ο πελάτης αναγνώριζε επίσης ότι τα μεμονωμένα ντουλάπια δεν έπρεπε να περιέχουν μόνο μεμονωμένα προϊόντα.

Ορισμένα διαμερίσματα θα μπορούσαν να χρησιμοποιηθούν για προετοιμασμένα πακέτα σχεδιασμένα γύρω από τυπικές αγορές οικιακών προϊόντων.

Για παράδειγμα, ένα κουτί πρωινού θα μπορούσε να περιέχει αυγά, γάλα, ψωμί και κονσέρβες.

Ένα κουτί με τα εποχικά λαχανικά θα μπορούσε να συνδυάζει πολλά προϊόντα που συγκομίζονται κατά τη διάρκεια της ίδιας εβδομάδας.

Ένα πακέτο για τα Σαββατοκύριακα μπορεί να περιλαμβάνει ψωμί, φρούτα, αρτοποιικά προϊόντα και μαρμελάδες ή κονσέρβες που παράγονται στην περιοχή.

Η προσέγγιση αυτή δημιούργησε ευκολία για τους πελάτες, ενώ παράλληλα επέτρεψε στο αγρόκτημα να αυξήσει τον αριθμό των προϊόντων που πωλούνται σε κάθε συναλλαγή.

Τα εργαλεία προώθησης θα μπορούσαν επίσης να υποστηρίξουν τις πραγματικές ανάγκες διαχείρισης των αποθεμάτων.

Αν οι πελάτες αγόραζαν τακτικά ψωμί, αυγά και γάλα μαζί, το αγρόκτημα μπορούσε να τα προσφέρει ως συνδυασμένο πακέτο.

Όταν μια συγκεκριμένη εποχική καλλιέργεια ήταν διαθέσιμη σε μεγαλύτερες ποσότητες, μπορούσε να επισημανθεί μέσω ειδικών κουτιών ή διαφημιστικών συνδυασμών.

Τα προϊόντα με χαμηλότερο κύκλο εργασιών θα μπορούσαν επίσης να εισαχθούν ως μέρος προσεκτικά σχεδιασμένων πακέτων αντί να μειώνονται τυχαία.

Ο στόχος δεν ήταν η αντιγραφή των στρατηγικών έκπτωσης των σούπερ μάρκετ.

Το σχέδιο αυτό είχε ως στόχο να διευκολύνει την αγορά του διαθέσιμου αποθέματος της φάρμας, ενθαρρύνοντας παράλληλα τους πελάτες να ανακαλύψουν περισσότερα από τα προϊόντα που ήδη παράγονται τοπικά.

Παρακολούθηση του αποθέματος σε πολλαπλές ανεξέλεγκτες τοποθεσίες

Μόλις ο πελάτης άρχισε να σκέφτεται πέρα από ένα μόνο σημείο πώλησης, η διαχείριση αποθεμάτων έγινε όλο και πιο σημαντική.

Μια φάρμα με αρκετές απομακρυσμένες εγκαταστάσεις λιανικής πώλησης δεν μπορεί να στείλει αποτελεσματικά υπαλλήλους σε κάθε εργοστάσιο απλώς για να ελέγξει τι λείπει.

Η απομακρυσμένη διαχείριση παρείχε μια πιο πρακτική προσέγγιση.

Μέσω της πλατφόρμας διαχείρισης, ο φορέας εκμετάλλευσης θα μπορούσε να αναθεωρήσει την δραστηριότητα πωλήσεων, τα εναπομείναντα αποθέματα, τα διαθέσιμα διαμερίσματα και τις συνθήκες χαμηλού αποθέματος σε διαφορετικές τοποθεσίες.

Έτσι, το προσωπικό θα μπορούσε να προετοιμάσει τις σωστές ποσότητες αναπλήρωσης πριν εγκαταλείψει τη φάρμα.

Αντί να ταξιδέψουν σε μια μηχανή και στη συνέχεια να ανακαλύψουν ότι ορισμένα προϊόντα είχαν εξαντληθεί, η ομάδα θα μπορούσε να φτάσει με καλύτερη κατανόηση των αναγκών κάθε τοποθεσίας.

Τα στοιχεία πωλήσεων βοήθησαν επίσης να αποκαλυφθούν οι διαφορές μεταξύ των τοποθεσιών.

Μια εγκατάσταση προσανατολισμένη προς τους επιβάτες μπορεί να λειτουργεί ιδιαίτερα καλά με κουτιά για δείπνο κατά τη διάρκεια της εβδομαδιαίας βραδιάς.

Ένα μηχάνημα για την παραγωγή ψωμιού, αυγών, μεγαλύτερων συσκευασιών λαχανικών και παρόμοιων προϊόντων μπορεί να παράγει μεγαλύτερες πωλήσεις τα Σαββατοκύριακα.

Οι πληροφορίες αυτές επέτρεψαν στον πελάτη να βελτιώνει συνεχώς κάθε σημείο πώλησης.

Το μείγμα προϊόντων θα μπορούσε να προσαρμοστεί, η χωρητικότητα των θυρίδων θα μπορούσε να αναδιατεθεί και τα χρονοδιαγράμματα ανεφοδιασμού θα μπορούσαν να αλλάξουν σύμφωνα με την πραγματική συμπεριφορά των πελατών και όχι με υποθέσεις.

Επέκταση του απευθείας λιανικού εμπορίου χωρίς να χτιστεί άλλο πλήρες κατάστημα

Ίσως το σημαντικότερο όφελος του έργου ήταν η δυνατότητα να δοκιμαστεί και να επεκταθεί σταδιακά σε νέες τοποθεσίες.

Το άνοιγμα άλλου παραδοσιακού αγροτικού καταστήματος συνήθως συνεπάγεται σημαντική επένδυση πριν η επιχείρηση γνωρίζει αν η νέα τοποθεσία θα δημιουργήσει επαρκή ζήτηση.

Οι εγκαταστάσεις πρέπει να είναι ασφαλείς, το εσωτερικό πρέπει να είναι έτοιμο, τα εφόδια, ο εξοπλισμός του ταχυδρομείου, τα υλικά, το προσωπικό και η καθημερινή επίβλεψη πρέπει να είναι όλα κανονισμένα.

Μια ενιαία εγκατάσταση ντουλαπιών προσέφερε μια διαφορετική διαδρομή.

Η εκμετάλλευση θα μπορούσε να εισαγάγει ένα νέο σημείο πώλησης με κατάλληλο αριθμό διαμερισμάτων, να παρακολουθεί την ανταπόκριση των πελατών, να μελετά τη ζήτηση των προϊόντων και να αυξάνει την παραγωγική ικανότητα μόνο όταν τα αποτελέσματα δικαιολογούν την επέκταση.

Αν μια τοποθεσία γινόταν πιο πολυσύχναστη, θα μπορούσαν να προστεθούν επιπλέον μονάδες ντουλαπιών.

Εάν ορισμένα μεγέθη προϊόντων γίνονταν πιο δημοφιλή, η διαμόρφωση των διαμερισμάτων θα μπορούσε να προσαρμοστεί.

Αν οι τοπικές προτιμήσεις άλλαζαν, η εκμετάλλευση θα μπορούσε να τροποποιήσει την ποικιλία των προϊόντων χωρίς να ανακαινίσει ολόκληρο το κατάστημα λιανικής.

Αυτό επέτρεψε να αναπτυχθεί σταδιακά και με μεγαλύτερη ευελιξία ένα διανεμημένο δίκτυο απευθείας πώλησης.

Τι δείχνει αυτό το Βρετανικό Πρόγραμμα Πώλησης Αγροτικών Σπίτων

Το έργο αυτό αποδεικνύει ότι η αυτοκινητοβιομηχανία δεν είναι απλώς η αντικατάσταση ενός ταμειακού με ένα αυτόματο μηχάνημα.

Η μεγαλύτερη ευκαιρία είναι να επανεξετάσουμε τον τρόπο με τον οποίο τα τοπικά παραγόμενα τρόφιμα φτάνουν στους καταναλωτές.

Ο πελάτης είχε ήδη ελκυστικά προϊόντα, καθιερωμένη τοπική φήμη και αυξανόμενη ζήτηση.Το κομμάτι που έλειπε ήταν μια μορφή λιανικής πώλησης ικανή να καλύπτει περισσότερες τοποθεσίες και περισσότερες ώρες χωρίς να απαιτείται πολλαπλά γραφεία.

Τα μηχανήματα πωλήσεων WEIMI παρείχαν την απαραίτητη υποδομή για την υποστήριξη αυτού του μοντέλου.

Τα ξεχωριστά διαμερίσματα βοηθούσαν στην προστασία αυγών, ψωμιού, φρούτων, εμφιαλωμένου γάλακτος, κονσέρβων, κουτιών λαχανικών και μικτών συσκευασιών.

Οι διαφανείς πόρτες των ντουλαπιών επέτρεψαν στους πελάτες να επιθεωρήσουν τα προϊόντα απευθείας.

Η αγορά μέσω οθόνης αφής, η ψηφιακή πληρωμή και η απομακρυσμένη διαχείριση επέτρεψαν να λειτουργούν πολλές ανεξέλεγκτες τοποθεσίες με μια μικρή ομάδα.

Ταυτόχρονα, η φάρμα διατηρούσε τον έλεγχο της σχέσης της με τους πελάτες.

Αντί να εξαρτάται εξ ολοκλήρου από τα σούπερ μάρκετ, τους χονδρέμπορους, τις αγορές ή τις πλατφόρμες παράδοσης, ο παραγωγός θα μπορούσε να επιλέξει πού να πουλήσει, ποια προϊόντα να προσφέρει, πώς θα παρουσιαστούν αυτά τα προϊόντα,και που θα επεκταθεί το δίκτυο στη συνέχεια.

Δημιουργία ενός πιο προσιτού δικτύου πωλήσεων αγροτών προς καταναλωτές

Βρετανικές φάρμες, γαλακτοκομεία, καλλιεργητές, φούρνοι και γεωργικοί συνεταιρισμοί επωφελούνται από το αυξανόμενο ενδιαφέρον των καταναλωτών για τοπικά και ιχνηλασιμότατα τρόφιμα.

Αλλά η παραγωγή υψηλής ποιότητας τροφίμων είναι μόνο ένα μέρος της ευκαιρίας.

Οι πελάτες πρέπει επίσης να είναι σε θέση να το αγοράσουν σε βολικό μέρος και ώρα.

Ένα δίκτυο θυρίδων αυτοεξυπηρέτησης μπορεί να συμπληρώσει ένα υπάρχον αγροτικό κατάστημα αντί να το αντικαταστήσει.

Το κατάστημα με προσωπικό μπορεί να παραμείνει το κέντρο της λιανικής της εκμετάλλευσης, προσφέροντας προσωπική εξυπηρέτηση, ευρύτερη επιλογή και άμεση αλληλεπίδραση με τους πελάτες.

Τα σημεία πώλησης ντουλάπιων μπορούν στη συνέχεια να επεκτείνουν αυτή τη λειτουργία στα απογεύματα, τα Σαββατοκύριακα, τις διαδρομές των επιβατών, τις οικιστικές περιοχές και τις μικρότερες κοινότητες όπου το άνοιγμα ενός πλήρους καταστήματος λιανικής πώλησης δεν θα ήταν οικονομικό.

Για τον εν λόγω πελάτη στο Ηνωμένο Βασίλειο, το έργο δημιούργησε τα θεμέλια για ένα πιο κλιμακώσιμο δίκτυο απευθείας προς τον καταναλωτή.

Η εκμετάλλευση θα μπορούσε να προσεγγίσει περισσότερους πελάτες, διατηρώντας παράλληλα την ορατότητα των προϊόντων, την προστασία των ευαίσθητων προϊόντων και τη διατήρηση της τοπικής ταυτότητας που καθιστά ελκυστική την απευθείας λιανική πώληση.

Τελικά, η αξία του συστήματος ξεπερνά τη δημιουργία ενός άλλου τόπου όπου οι άνθρωποι μπορούν να αγοράσουν τρόφιμα.

Δημιουργεί μια άμεση σύνδεση μεταξύ των τοπικών παραγωγών και των κοινοτήτων τους, η οποία μπορεί να παραμείνει προσβάσιμη ακόμη και μετά το κλείσιμο της παραδοσιακής πόρτα του αγροτικού καταστήματος.