Dla wielu gospodarstw w Wielkiej Brytanii produkcja świeżej żywności wysokiej jakości to tylko część wyzwania. Kolejne pytanie jest często trudniejsze: w jaki sposób gospodarstwo może dotrzeć do większej liczby klientów i zwiększyć sprzedaż bezpośrednią bez otwierania dodatkowych sklepów z obsługą?

Dokładnie taką sytuację spotkał jeden z naszych klientów w Wielkiej Brytanii.

Gospodarstwo oferowało szeroką gamę produktów wytwarzanych lokalnie, m.in. świeże jaja, mleko butelkowane, warzywa sezonowe, owoce, pieczywo, przetwory i inne produkty regionalne. Wzrastało zainteresowanie konsumentów żywnością pochodzącą z lokalnych źródeł, ale tradycyjny model sprzedaży stosowany w gospodarstwie ograniczał to, kiedy i gdzie klienci mogli kupować.

Otwarcie bardziej konwencjonalnych sklepów rolniczych wymagałoby dodatkowych pomieszczeń, pracowników, mediów, sprzętu i bieżących wydatków operacyjnych.

Zamiast tego klient zdecydował się zbudować sieć samoobsługowych punktów sprzedaży detalicznej i odbioru, korzystając z automatów sprzedających WEIMI.

Celem było stworzenie bardziej elastycznego modelu sprzedaży bezpośredniej: przybliżenie produktów rolnych lokalnym społecznościom, wydłużenie sprzedaży poza normalnymi godzinami otwarcia sklepu i bezpieczniejsze obchodzenie się z delikatnymi produktami podczas odbioru bez nadzoru.

Silny popyt lokalny, ale ograniczony dostęp

Gospodarstwo nie miało problemu z popytem na produkty.

Klienci byli już zainteresowani świeżymi jajami, mlekiem, pudełkami z warzywami, pieczywem, owocami, przetworami i inną lokalną żywnością. Coraz większa liczba konsumentów chciała produktów świeżych, identyfikowalnych i pochodzących bliżej domu.

Trudnością był dostęp.

Tradycyjny sklep rolniczy mógł handlować tylko wtedy, gdy dostępny był personel. Rynki rolników zapewniały cenną ekspozycję, ale uczestnictwo wymagało transportu, konfiguracji, pracowników i zarządzania wszelkimi zapasami, które na koniec dnia pozostały niesprzedane.

Inną opcją była dostawa do domu, ale dostarczanie wielu małych, indywidualnych zamówień na dużym obszarze mogło szybko zwiększyć koszty ostatniej mili.

W rezultacie gospodarstwu brakowało sprzedaży, która istniała poza dotychczasowym modelem operacyjnym.

Osoby jadące wcześnie rano do pracy nie zawsze mogły odwiedzić sklepik rolniczy. Rodziny wracające do domu wieczorem często przyjeżdżały po zamknięciu. Konsumenci mieszkający dalej mieli także mniejsze możliwości zakupu bezpośrednio u producenta.

Zamiast otwierać kolejny duży punkt sprzedaży detalicznej, gospodarstwo potrzebowało mniejszego i bardziej elastycznego formatu, który mógłby rozszerzyć zasięg bez tworzenia takich samych kosztów stałych.

Dlaczego konwencjonalne automaty sprzedające nie były dobrym rozwiązaniem

Tradycyjne automaty z przekąskami i napojami sprawdzają się w przypadku standardowych produktów opakowanych.

Puszki, napoje w butelkach, słodycze i przekąski można zazwyczaj przechowywać w stałych kanałach i mechanicznie wypuszczać do obszaru zbiórki.

Świeże produkty rolne są inne.

Pudełko po jajkach może pęknąć lub przewrócić się w przypadku upadku. Miękkie owoce mogą powodować siniaki. Świeży chleb może ulec sprasowaniu. Szklane butelki i słoiki na mleko wymagają ostrożnego obchodzenia się, podczas gdy pudełka na warzywa, torby z ziemniakami, produkty piekarnicze i opakowania na produkty mieszane mogą znacznie różnić się kształtem i rozmiarem.

Stosowanie konwencjonalnego spiralnego mechanizmu sprzedającego spowodowałoby zatem niepotrzebne ograniczenia w asortymencie produktów i zwiększyłoby ryzyko uszkodzenia.

Sprzedaż w szafkach stanowiła bardziej praktyczną alternatywę.

Produkty można umieszczać bezpośrednio w poszczególnych przegródkach. Po wybraniu i opłaceniu towaru, klient po prostu otworzył wyznaczoną szafkę i ręcznie wyjął produkt.

Nie było kropli, spiralnego uwalniania ani skomplikowanej drogi dozowania.

Dzięki temu system nadaje się do stosowania w przypadku znacznie szerszej gamy produktów rolnych, w tym towarów delikatnych, nieporęcznych, o nieregularnych kształtach i towarów opakowanych.

Rozszerzanie gospodarstwa poza jedną lokalizację handlową

Klient nie postrzegał projektu jako jednej dużej instalacji vendingowej.

Zamiast tego planowano utworzenie kilku mniejszych punktów sprzedaży, które mogłyby obsługiwać różne części lokalnej społeczności.

Sprzedaż szafek przy wejściu na farmę mogła być kontynuowana po zamknięciu głównego sklepu. Dodatkowe maszyny można zainstalować w pobliżu obszarów mieszkalnych, centrów wsi, tras dojazdowych, miejsc typu „parkuj i jedź”, kwater wiejskich, atrakcji turystycznych lub innych miejsc, do których potencjalni klienci już podróżowali.

Zmieniło to relacje pomiędzy gospodarstwem a jego klientami.

Zamiast wymagać od każdego kupującego udania się do gospodarstwa w ograniczonym okresie otwarcia, gospodarstwo mogłoby umieszczać produkty bliżej normalnej podróży klienta.

Różne lokalizacje mogą również zawierać różne zapasy.

Jednostka przy bramie gospodarstwa może przechowywać większe pudełka z warzywami, chleb, mleko, jajka, ziemniaki i inne artykuły gospodarstwa domowego.

Lokalizacja zorientowana na osoby dojeżdżające do pracy może oferować wygodne składniki obiadowe, pudełka z różnymi produktami lub niezbędne artykuły, które klienci będą mogli odebrać w drodze do domu.

Automat w pobliżu miejsca zakwaterowania wakacyjnego lub atrakcji wiejskich może prezentować produkty piekarnicze, przetwory, lokalne specjały i produkty gotowe na prezent.

W tym modelu każdą szafkę można dostosować do lokalnych zachowań zakupowych, zamiast działać jako identyczna kopia głównego sklepu w gospodarstwie.

Sprzedaż świeżych produktów poza tradycyjnymi godzinami otwarcia

Dłuższa dostępność była kolejnym głównym powodem, dla którego w gospodarstwie zastosowano szafki samoobsługowe.

Ludzie niekoniecznie kupują żywność według godzin otwarcia sklepu rolnego.

Ktoś, kto kończy pracę wieczorem, może w drodze do domu chcieć jajek, mleka, chleba lub warzyw. Lokalne gospodarstwo domowe może odkryć, że brakuje mu składnika po zamknięciu pobliskich sklepów. Turyści zatrzymujący się w obiektach wiejskich mogą chcieć lokalnych produktów wcześnie rano lub w weekendy.

Samoobsługowe szafki umożliwiają obsługę tych klientów bez konieczności umieszczania pracownika w każdym miejscu w ciągu dnia.

Klienci mogą używać ekranu dotykowego do przeglądania dostępnych artykułów, sprawdzania informacji o produktach i cenach, dokonywania płatności i otwierania odpowiedniej szafki.

Gospodarstwo może następnie obsługiwać tę lokalizację poprzez planowane uzupełnianie zapasów, a nie zatrudnienie na stałe.

Dla tego klienta zwiększona dostępność była czymś więcej niż tylko funkcją techniczną.

Stworzyło to dodatkowe godziny sprzedaży w okresach, gdy zapotrzebowanie klientów już istniało, ale wcześniej nie mogło być skutecznie obsłużone.

Utrzymanie jakości produktu w zautomatyzowanym środowisku

Klienci dokonujący zakupów bezpośrednio od gospodarstw rolnych często oczekują czegoś więcej niż tylko wygody.

Dbają także o stan, świeżość, wygląd i pochodzenie kupowanej żywności.

Z tego powodu prezentacja produktu była ważną częścią projektu.

Przezroczyste drzwiczki szafek umożliwiały klientom obejrzenie rzeczywistego towaru przed dokonaniem zakupu. Kupujący mógł obejrzeć pudełko z warzywami, opakowanie bochenka chleba lub sprawdzić stan i ilość owocowych kokilek.

Ekran dotykowy może dostarczać dodatkowych informacji, których nie można łatwo wyświetlić na samym opakowaniu fizycznym.

W zależności od produktu mogą to obejmować opisy, informacje o pochodzeniu, składniki, szczegóły dietetyczne, informacje o opakowaniu, certyfikaty lub inne przydatne dane o produkcie.

To połączenie fizycznej widoczności produktu i informacji cyfrowych pomogło gospodarstwu zachować jedną z największych zalet sprzedaży bezpośredniej: przejrzystość.

Mimo że transakcja została zautomatyzowana, klient nadal mógł zrozumieć, skąd pochodzi żywność i czym różni się od konwencjonalnego produktu z supermarketu.

Tworzenie wygodnych pakietów produktów rolnych

Klient zauważył również, że indywidualne szafki nie muszą zawierać wyłącznie pojedynczych produktów.

Niektóre przegródki można wykorzystać na przygotowane paczki zaprojektowane z myślą o typowych zakupach domowych.

Na przykład pudełko śniadaniowe może zawierać jajka, mleko, chleb i przetwory.

W pudełku z sezonowymi warzywami można umieścić kilka produktów zebranych w tym samym tygodniu.

Pakiet weekendowy może obejmować pieczywo, owoce, wypieki oraz lokalnie produkowane dżemy lub konfitury.

Takie podejście zapewniło wygodę klientom, a jednocześnie umożliwiło gospodarstwu zwiększenie liczby produktów sprzedawanych w każdej transakcji.

Narzędzia promocyjne mogą również wspierać rzeczywiste potrzeby w zakresie zarządzania zapasami.

Jeśli klienci regularnie kupowali chleb, jajka i mleko razem, gospodarstwo mogłoby oferować je w pakiecie łączonym.

Gdy dana uprawa sezonowa była dostępna w większych ilościach, można było ją wyróżnić za pomocą specjalnych pudełek lub kombinacji promocyjnych.

Produkty o wolniejszej rotacji można też wprowadzać w ramach starannie zaprojektowanych pakietów, zamiast je losowo zmniejszać.

Celem nie było kopiowanie strategii rabatowych w supermarketach.

Miało to ułatwić zakup dostępnych zapasów w gospodarstwie, jednocześnie zachęcając klientów do odkrywania większej liczby produktów już wytwarzanych lokalnie.

Monitorowanie zapasów w wielu lokalizacjach bez nadzoru

Gdy klient zaczął myśleć nie tylko o jednym punkcie sprzedaży, zarządzanie zapasami stało się coraz ważniejsze.

Gospodarstwo posiadające kilka odległych lokalizacji handlowych nie jest w stanie efektywnie wysyłać pracowników do każdego zakładu, aby po prostu sprawdzili, czego brakuje.

Zdalne zarządzanie zapewniło bardziej praktyczne podejście.

Za pośrednictwem platformy zarządzania operator może przeglądać działalność sprzedażową, pozostałe zapasy, dostępne przedziały i niski poziom zapasów w różnych lokalizacjach.

Dzięki temu personel mógł przygotować odpowiednią ilość zapasów przed opuszczeniem gospodarstwa.

Zamiast podróżować do maszyny, a następnie odkrywać, że niektóre produkty zostały wyprzedane, zespół mógł przybyć na miejsce z lepszym zrozumieniem potrzeb każdego zakładu.

Dane dotyczące sprzedaży pomogły także ujawnić różnice pomiędzy lokalizacjami.

Instalacja zorientowana na osoby dojeżdżające do pracy może szczególnie dobrze sprawdzić się w przypadku pudełek obiadowych w wieczory w dni powszednie.

Automat przy bramie gospodarstwa może generować większą sprzedaż chleba, jajek, większych opakowań warzyw i podobnych produktów w weekendy.

Informacje te pozwoliły Klientowi na ciągłe doskonalenie każdego punktu sprzedaży.

Można dostosować asortyment produktów, zmienić przypisanie pojemności szafek, a harmonogramy uzupełniania zapasów można zmieniać zgodnie z rzeczywistymi zachowaniami klientów, a nie założeniami.

Rozszerzanie sprzedaży detalicznej bezpośredniej bez budowania kolejnego pełnego sklepu

Być może najważniejszą zaletą projektu była możliwość stopniowego testowania i ekspansji w nowych lokalizacjach.

Otwarcie kolejnego tradycyjnego sklepu rolniczego zwykle wiąże się ze znacznymi inwestycjami, zanim firma będzie wiedziała, czy nowa lokalizacja wygeneruje wystarczający popyt.

Pomieszczenia muszą być zabezpieczone. Wnętrze musi być przygotowane. Należy zadbać o wyposażenie, wyposażenie kas, media, personel i codzienny nadzór.

Instalacja modułowej szafki oferowała inną drogę.

Gospodarstwo mogło wprowadzić nowy punkt sprzedaży z odpowiednią liczbą działów, monitorować reakcje klientów, badać popyt na produkty i zwiększać moce produkcyjne tylko wtedy, gdy wyniki uzasadniały ekspansję.

Jeżeli w jednej lokalizacji zrobiło się tłoczno, można dodać dodatkowe moduły szafek.

Jeżeli niektóre rozmiary produktów staną się bardziej popularne, można będzie dostosować konfigurację przegródek.

W przypadku zmiany lokalnych preferencji gospodarstwo mogłoby modyfikować asortyment produktów bez konieczności remontowania całego sklepu detalicznego.

Umożliwiło to stopniowy i bardziej elastyczny rozwój rozproszonej sieci sprzedaży bezpośredniej.

Co pokazuje ten brytyjski projekt vendingowy dla gospodarstw rolnych

Projekt ten pokazuje, że vending rolniczy nie polega jedynie na zastąpieniu kasjera automatem.

Większą szansą jest ponowne przemyślenie, w jaki sposób lokalnie produkowana żywność dociera do konsumentów.

Klient miał już atrakcyjne produkty, ugruntowaną lokalną reputację i rosnący popyt. Brakującą częścią był format sprzedaży detalicznej, który mógłby obejmować większą liczbę lokalizacji i więcej godzin bez konieczności obsługi wielu sklepów.

Automaty schowkowe WEIMI zapewniły infrastrukturę niezbędną do obsługi tego modelu.

Poszczególne przegródki pomogły chronić jajka, pieczywo, owoce, mleko w butelkach, przetwory, pudełka na warzywa i opakowania mieszane.

Przezroczyste drzwi szafek umożliwiały klientom bezpośrednią kontrolę produktów.

Zakupy za pomocą ekranu dotykowego, płatności cyfrowe i zdalne zarządzanie umożliwiły obsługę wielu lokalizacji bez nadzoru przy pomocy małego zespołu.

Jednocześnie gospodarstwo zachowało kontrolę nad swoimi relacjami z klientami.

Zamiast całkowicie polegać na supermarketach, hurtowniach, targowiskach lub platformach dostaw, producent mógł wybrać, gdzie sprzedawać, jakie produkty oferować, w jaki sposób te produkty były prezentowane i gdzie sieć powinna się dalej rozwijać.

Budowa bardziej dostępnej sieci sprzedaży od gospodarstw do konsumentów

Brytyjskie gospodarstwa rolne, mleczarnie, plantatorzy, piekarnie i spółdzielnie rolnicze czerpią korzyści z rosnącego zainteresowania konsumentów żywnością lokalną i identyfikowalną.

Jednak produkcja wysokiej jakości żywności to tylko część możliwości.

Klient musi także mieć możliwość jego zakupu w dogodnym miejscu i czasie.

Sieć samoobsługowych szafek może uzupełniać istniejący sklep rolniczy, a nie go zastępować.

Sklep z obsługą może pozostać centrum handlu detalicznego w gospodarstwie, oferując indywidualną obsługę, szerszy wybór i bezpośrednią interakcję z klientami.

Punkty sprzedające szafki mogą następnie rozszerzyć tę działalność na wieczory, weekendy, trasy dojazdowe, obszary mieszkalne i mniejsze społeczności, gdzie otwarcie kompletnego sklepu detalicznego nie byłoby ekonomiczne.

Dla tego brytyjskiego klienta projekt stworzył podstawy bardziej skalowalnej sieci skierowanej bezpośrednio do konsumenta.

Gospodarstwo mogłoby dotrzeć do większej liczby klientów, zachowując jednocześnie widoczność produktu, chroniąc delikatne towary i zachowując lokalną tożsamość, co czyni sprzedaż detaliczną bezpośrednio w gospodarstwie atrakcyjną.

Ostatecznie wartość systemu wykracza poza stworzenie kolejnego miejsca, w którym ludzie będą mogli kupić żywność.

Tworzy bezpośrednie połączenie między lokalnymi producentami a ich społecznościami – takie, które może pozostać dostępne nawet po zamknięciu drzwi tradycyjnego sklepu rolniczego.